上海滩的快意人生

浪奔 浪流  万里涛涛江水永不休

…………

成功 失败  浪里看不出有未有

…………

转千弯 转千滩  亦未平复此中争斗

…………

仍愿翻 百千浪  在我心中起伏够

对于中国工程机械市场来说，在31个省份自治区直辖市中，上海是非常特殊的存在，以挖掘机为例，虽然市场仅占全国市场的1.5%左右，但是竞争却是中国最惨烈的市场之一。上海工程机械市场近二十年的发展，某种意义上恰是中国工程机械市场成长历程的一个缩影，而我们要讲述的这几位拼搏在上海滩的工程机械男的故事，他们的快意人生，也许就映射了我们这个已经逝去的工程机械江湖，本文涉及到的人物均为化名，如有雷同，纯属巧合。

老金

“你给（公安局）特保打个电话，沟通一下，拦了一个车子，在小道村附近，我微信发个车牌号和定位给你……”老金痛快地挂断电话，面色不改，看来已经不是第一次遇到这种状况了。

2021年开始，上海对渣土车倾倒建筑垃圾管得更加严格了，不仅对各个区域倾倒的地点有着严格的划分，对于不同建筑垃圾的处理方式甚至渣土车的营运资质等都有着明确的规定。而从业者受影响都很大，这甚至影响了近几个月来上海的中型挖掘机销量。

老金可能属于受影响比较少的那一部分人，用他的话来说，在闵行这一块，挖机量多的可能有不少，但生意比他好的没有几个，人家做20多年了，而他做十几年，就做透了。

小金

说回13年前，那时老金还是小金。听朋友忽悠，借了三十万元在老家安徽阜阳办了一个小家具厂，可是家具生产出来却没有销路，眼看着生产设备和产品都要砸手里，小金心一横，将家具厂白给了表弟，将全部债务背在自己身上，只身来到了上海滩。

由于安徽距离上海近，徽人又有乡土情义，很抱团，所以在上海的安徽人很多，小金就跟随老乡干起了渣土车。

起早贪黑，多拉快跑，超载超速，这就是渣土车师傅们的常态，为了多挣一点钱，不得不冒着生命的危险、被查的风险，奔波在上海的各个工地之间。

2010年，小金在和两位老乡合伙有了几辆渣土车之后，开始琢磨着上挖掘机，因为两者之间的配套关系和关联度很强，与其让他人赚了装卸的钱，还不如自己开始上挖掘机。但小金面临最大的问题是没钱，渣土车的营生虽然还成，但是款难结，前期赚的一点钱也都还债了，借遍了亲戚朋友才只有2万块钱，想买一台挖掘机不是天方夜谭吗？

老孟

老孟看着并不老，细黑方框眼镜背后的双眼目光深邃。老孟是经历过大场面的人，去年新冠肺炎疫情期间，老孟敏锐察觉到了静寂市场背后蕴藏的巨大机遇，与厂家协调提前备货，在3月打赢了当年旺季的首战，还没到月底库存弹药就被干没了。在央视记者采访面前，老孟应对自如：中国工程机械行业为我国疫情后复工复产做出了巨大的贡献。

然而，作为老江湖的老孟今年却被闪了一下腰。由于从2019年下半年至今，代理理销售每台小型挖掘机进销负⽑利达5万~8万元，即便算上制造商给予的占有率返利和其他奖金，每台亏损也超过2万元。“杀价内卷”成为所有代理商的痛中之痛，为了让在沪的代理商能够有更好的生存下去的空间，3月份，老孟约着上海几家主要品牌的代理商老板或职业经理人开了个碰头会，各方达成共识，以崇明岛地区为试验区，针对7.5吨挖掘机，依据各品牌一定的价差体系，执行最低限价销售政策。

然而事与愿违，为了迅速抢占市场，某工品牌的掌舵人小林迅速降价，另一国产品牌的老陈迅速跟进，当其他几家代理商反应过来，3月份的市占率翻盘已成定局。也因为如此，老孟被老板臭骂了一顿，怒其犯了战略性失误。之后的几月，老孟迅速调整对策，虽然逐步挽回了市场，但是小林已经拿下了部分江山，一个“老对手”又一次逆势崛起了。说起小林，那是上海滩的另外一个故事了，只能说各为其主，各安其命。

小孟

说回11年前，那时老孟还是小孟。小孟对于偌大个上海滩一筹莫展，因为广大客户几乎没见过国产挖掘机设备，更不知道有个品牌叫三一。那时候，上海滩是卡特彼勒、小松、神钢、日立和斗山等合资品牌的天下，仅有的国产品牌叫玉柴，还只在小挖上叫得响。

小孟的初创团队势单力薄，惟一能做的就是在不断被拒绝中，一个客户群体、一个客户群体去拜访，通过低价格来影响关键用户圈层里面的的意见领袖，以点带面，打动他们，进而影响其他用户继续购买设备。这件事情说起来容易，做起来不知道有多难，小孟刚开始的两年基本都睡在了车上。

2010年，小孟遇到了怀揣着2万块钱的小金，可能是因为看到了小金的诚意，也可能是因为同走在艰辛奋斗路上的惺惺相惜，时间已经久远，老孟已经忘记是怎样将一台55卖给了小金。小金却记忆犹新，首付款就是自己到处借的2万元，这是在其他合资品牌面前不可想像的条件，当时这台小挖的销售价格是35万元，小金找到了一个老乡做担保人，才拿下了自己这辈子的第一台挖掘机。

小付

在小金的创富故事里，还有一位不可或缺的配角——年纪更轻的小付。小付是小金的第一台小挖乃至以后十几台挖掘机的专属服务工程师，负责设备所有的售后服务工作。

小付于2008年毕业于一所技校，从南京、昆山历练一番之后到了上海，属于“黄埔一期”的服务人员。在2013年服务人员最短缺的时候，小付一个人服务着近百台挖机，天天从早奔波到晚上，八九点下班都算早的。

而从最开始，工厂就对服务考核得非常严格，客户报修之后，服务人员必须15分钟内给客户反馈，在两小时内到达客户现场，24小时内必须完工。在服务完成之后，工厂会进行系统电话回访，甚至通过神秘客户调查区域的服务情况，看是否达标。

除了工厂的压力之外，来自客户的压力同样巨大，一旦设备出现问题造成误工，不仅会损失台班费，也会影响与甲方的关系，下次接活可能就困难了。不过三一的魄力也大，如果因为设备本身的问题造成误工，会根据机型的不同，给予客户补偿，小挖补偿500元/台班，中挖补偿1000元/台班，大挖补偿2000元/台班。

小金的运气一直还不错，他的挖掘机基本没出现过大问题，不过这也源于小付从来都是主动自发地过来做设备保养维护，根本就不用催。这也是小金能够将三一挖掘机的良好口碑推广到圈子里的最重要的支撑因素。

小金的第二台挖掘机

2012年，小金在渣土车业务有点起色之后，想再采购一台150挖掘机，当时各家基本都要求30%左右的首付，也就是得拿出近20万元，但是他手边只有10万块。

小金到漕宝路的办公室找到了小孟，撂下一句话：“孟总，我没钱，你能帮就帮，要能卖给我，我就买，不卖给我，我就不买了。”

小孟毫不犹豫地答应了。而小金没有买150，却买了一台205回来。小金当时不是没有其他的选择，但是其他的商家总是希望他能够多给点钱，而没有真正了解他的实际生存状况。

回想当年，老金现在说，本身我就是没有钱的人，只不过慢慢地做起来了，这就要时时刻刻地努力，要有个成绩才行，对吧？老金特别不喜欢后来很多和他不断“捣糨糊”的其他品牌的销售人员。

后面的故事

没有一台挖掘机是不坏的，没有一个代理商不是付出巨大心血才将市场做起来的，没有一个用户不是经历过讨要设备租赁款的委屈才成熟起来的。

无论是我们现在看到的，国产品牌目前在国内市场接近八成的占有率，还是小孟成为老孟，小金变成老金，小付变成老付……这些看似已经成为结果的事情，背后有着多深多厚的故事，我们并不完全知道。

我们也并不完全知道，哪些在这些表面光鲜背后的辛苦、无奈与幸福，其实最难得的是在慢慢做起来的过程中，互相的陪伴，互相的理解，互相的成就，互相的成长。

不投机，不计成本的维护客户利益，这个道理很多厂商都懂，但是能够做到的少之又少。然而，这可能是惟一跳出“恶性竞争囚徒博弈”的可能之路，也是一条越走越行稳致远的道路。

无论是谁，创造价值，得到同行者的认可，这可能才是人生最有快意的事情吧。

从这一点上来说，你、我都是小孟与小金。