进击的甘肃工程机械市场

2019年甘肃省经济运行情况

2019年上半年，甘肃省生产总值3771.8亿元，同比增长6.0%，增速比一季度回落1.9个百分点，比去年同期加快1.0个百分点。其中，第一产业增加值243.8亿元，增长5.6%；第二产业增加值1251.3亿元，增长5.2%；第三产业增加值2276.7亿元，增长6.5%。

2019年上半年，甘肃省固定资产投资同比增长2.4%，增速比去年同期回升11.4个百分点，比1-5月回落1.7个百分点。其中，项目投资增长1.8%，房地产开发投资增长4.1%。民间投资下降7.7%。从三次产业看，第一产业投资同比下降26.6%；第二产业投资增长18.9%，其中工业投资增长25.4%；第三产业投资增长1.2%。2019年上半年，甘肃省基础设施投资同比增长8.7%，增速比1-5月加快3.7个百分点。

甘肃省挖掘机市场运行情况

甘肃省挖掘机市场占中国国内市场容量，2008年至2018年的平均市场份额为2.11%，其中2008年最低，市场份额为1.26%，2015年最高，市场份额为3.21%；2018年的市场销量为4643台，市场排名第18位，市场份额为2.56%。整体而言，甘肃省工程机械市场作为国内欠发达地区西北地区的重要市场，属于工程机械的发展中市场，潜力巨大。

以2019年3月份为例，甘肃省前挖掘机销量前十位品牌分别为三一、徐工、斗山、柳工、卡特彼勒、临工、现代、沃尔沃、日立和神钢，其市场占有率为23.42%、21.32%、10.14%、9.61%、5.63%、5.63%、4.13%、3.23%、3.08%和2.85%，其中三一、徐工、柳工和临工这四家国产品牌的占有率就达到了近60%，所以甘肃省单从销量的角度讲，是以国产品牌为主要优势品牌的市场。

同样以2019年3月份为例，甘肃省前挖掘机各机型销量中，5t≤吨位≤6、6＜吨位≤13、20≤吨位≤24.9、25≤吨位≤29.9和35≤吨位≤39.9为依次销量最大的机型范围，市场份额分别为33.56%、28.53%、13.74%、7.06%和5.18%，其中前两种范围为小型挖掘机，占比就达到了62.09%。而中型挖掘机的市场份额在25%左右，大型挖掘机的市场份额在10%左右。所以甘肃省从机型的角度讲，是以小中型挖掘机为主要优势产品的市场。

披星戴月的甘肃市场

2019年3月旺季，由于销售订单旺盛，甘肃代理商的销售人员都是白天黑夜连轴转，所有的销售人员、服务人员甚至是代理商的行政人员都披星戴月地参与到与用户签单和交车的忙碌之中。

甘肃省小型挖掘机市场的竞争是最惨烈的，5吨级的价格甚至已经低于18万元，这还不算高于南方区域5000元的运费成本和后期高昂的服务成本，因为地级市的服务网点之间的距离几乎超过300公里，甘肃省东西从敦煌到庆阳跨度超过1600公里，运输距离的增加带来了二次转运成本和后期服务成本的增加。

甘肃省代理商的生存价值与空间

未来市场的不确定性，代理商的各种投入是否会得到回报，厂商双方都很难确定。如果不全力以赴，实现不了销量和占有率目标，那么就丧失了渠道价值，制造商就有可能取消代理权。所以对于很多代理商来说，风险和销量的博弈是他们面临的最大考验。

一位代理商老板一方面强调：风险永远是第一位、销量第二位、利润第三位，这是他们的经营的原则；另外一方面也坦承，如果谨小慎微计较一单，没有大的格局概念，不上占有率，代理商就没有价值了。而制造商也采取了相应的激励政策，调整了返利、服务费和资金利息的发放频次，甚至有制造商对于代理商的库存情况控制和考核精确到了以天为单位。

然而，甘肃市场的低价竞争已经常态化，代理商要生存下去，大多数都要靠制造商的占有率或者销量返利。所以控制风险源很重要，在踩油门的同时控制好刹车，价格高、回款周期蕴藏着风险，降价、缩短回款周期，却可能刺激市场的进一步恶化。

目前来看，在甘肃省，国产品牌代理商首先有上销量的要求，其次的中期目标是调整机型结构的占比，只有这样才可能有更好的利润结构化解掉部分蕴藏的风险。一位销售总监的话很真实，却有些无奈：国产品牌与合资品牌的竞争，就是降价割肉，愿意干就做起来，不愿意干就做不起来；作为民营企业来讲，看不到明天，每天在“生死的边缘”上挣扎，每天都有危机感。

人的问题是代理商发展的核心问题

除了营销的策略与执行之外，代理商面临的另外一个难题是人力资源的管理，怎样能长久地把团队凝聚在一起，让他们能够跟着公司去发展。一些代理商开始着眼于给高层和中层更好的发展空间和福利待遇，甚至给予一定的股权激励，分享代理商发展所带来的红利。

2019年下半年，众多甘肃代理商开始致力于打造成学习型组织。少数代理商的年度培训经费已经超百万元。培训既有自发的自主培训，认识到工作中的不足和短板，哪些需要改进的地方；也有制造商主导的分业务板块培训和代理商引入的外部培训；这些培训不仅能够显著提升骨干的各方面能力，也能降低代理商从上到下的沟通成本。

代理商培训思维的转变，既呈现了代理商老板们的做企业的宽阔胸怀，也在一定程度上缓解了中国工程机械行业流通领域的人力资源难题。一位老板这样阐明内心的实际想法：事业是一群人做起来的，而不是一个人做起来的，即便这个人的能力再大。

从用户到代理商，盈利能力的削弱将带来下一步的风险

2019年，甘肃用户的盈利能力是在下降的，第三季度设备平均工作小时同比是下降的，但是省内总工程量是超过2018年的，所以省内挖掘机的保有量在增长。但是单台平均工作小时数在下降，这意味着2019年甘肃省挖掘机销售有很大程度上是不是是由需求推动，而是由促销推动。

部分用户购买设备是自用而不是出租，但是自用的频率和时间长度又很难盈利。扣除融资还款、操作手工资、燃油等成本，一个个体户投资一台挖掘机可能还没有一名挖掘机操作手一年赚得多。2018年下半年以来，很多操作手采用融资租赁或者分期付款手段购买一台小型挖掘机，转行当老板，但从实际的运营情况和市场需求来说，就可能蕴藏着较大的断供风险。这些不确定性因素严重地考验着代理商的运营智慧和风险把控能力。

2018年，甘肃代理商的盈利可能会因达到历史最高点而被载入史册。2019年甘肃省工程机械的销量在增长，但是代理商的利润率却在降低。用户购买的首付比例在降低，成交条件在下降，分期比例也在提升。竞争充分之后，所有代理商都在给客户做打包价，利润损失更大。曾经，代理商的毛利率能超过20%，而2019年，部分代理商的小型挖掘机的毛利算下来亏损要超过10%。

后市场是代理商最大的痛点，几乎都很难盈利

后市场是代理商最大的痛点，几乎都很难盈利，就算是设备保有量超过几千台的品牌代理商，仍然不能实现盈利。 近五年来，甘肃的大部分代理商都是用“免费服务”投入来补贴客户，就意味着高配比的配件人员和一线服务人员，客户满意度很高，然后复购率提高，进而实现良性的循环，但是这种正向的循环是以增量市场为基础的，究竟能持续多久，这是所有人都难以准确回答的问题。归根结底来说，能够赢得可持续未来的，一定是哪些逐步具备了后市场盈利能力的代理商。

配套件的多种流向也是造成代理商后市场困境的问题之一。同样的原厂配套件，用户购买的销售价格跟代理商的进货价格相近。而制造商又普遍不让公开代理商经营副厂件，客户的设备在使用七八千小时后，再让他用原厂件，从投入的相对回报率来说已经不值当。

另外一个后市场的痛点问题是难以收取的服务费和高昂的服务成本。全行业都在推行过度服务，在现有的免费保修期内，大多数代理商普遍都很难做到盈亏平衡，但是免费的延保竞争仍在继续。很多品牌推出了终身保修，实际上这相当于为用户承诺了一个长期的未来，如果代理商经营质量出现问题或者是上游制造商并购重组，这一块就存在着兑现落空的可能性，会对持此承诺的品牌和行业本身带来很大的伤害。

为了保证用户满意度的提高，制造商普遍要求代理商在网点、服务人员和配件库存等方面进行投入，但是以制造商目前的发展经验，又很难根据国内各省份甚至各地级市市场的差异来量体裁衣，制定出差异化的服务投入配置要求政策来。比如，在服务成本较高、保有量目前较低的甘肃市场，一些制造商一刀切的考核政策就伤害了不少代理商的短期和长远利益。

2013年到2016年的上一轮风险爆发期，尽管有一些制造商对渠道的风险恶果进行了兜底，在甘肃省，仍然有不少代理商被淘汰出局。尽管这一轮的市场竞争更加激烈，但是代理商已经有相对成熟的意识：恶性竞争后淘汰的代理商倒掉之后，还会“换个面孔”继续回到这个市场，品牌仍然在大几率上会存在的。从本质来说，最受伤的还是客户，是区域的行业生态的变得更加糟糕。

对于未来的市场预期判断，我们走访的代理商普遍较为乐观。甘肃的市场周期落后于全国市场均态，中国工程机械市场特别是挖掘机市场2016年下半年开始新一轮增长周期，而甘肃省则从2018年才开始启动新一轮增长周期。按这个逻辑讲，有代理商认为，甘肃2020年至少还有一年的市场销售高峰期。

另外一方面，从区域经济潜力的角度来讲，它在全国是欠发达地区，基础设施建设相对来讲还是有一定的持续性。无论是严苛的环保政策还是对设备低排区的限制，短期内还没有影响到甘肃市场，相对来讲，甘肃的中大型挖掘机风险会比小型挖掘机风险小。

我们搜集了一些与甘肃省工程机械市场发展有参考价值的相关政策，从政策面和投资面来说，我们在中长期仍然看好甘肃省工程机械市场的发展空间与潜力。我们也相信，在甘肃省表现优秀的代理商，在未来的市场环境中乃至在向全国其他区域市场拓展的过程中，将会有更加优异的市场表现。

链接：甘肃省工程机械市场发展有参考价值的相关政策

《兰州—西宁城市群发展规划实施方案》——甘肃重点工程的基准线（中大挖市场的重要需求来源）

《兰州—西宁城市群发展规划实施方案》经省政府办公厅下发实施。兰西城市群规划范围包括甘肃省兰州市，白银市白银区、平川区、靖远县、景泰县，定西市安定区、陇西县、渭源县、临洮县，临夏回族自治州临夏市、东乡族自治县、永靖县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县，青海省西宁市，海东市，海北藏族自治州海晏县，海南藏族自治州共和县、贵德县、贵南县，黄南藏族自治州同仁县、尖扎县。《方案》提出，兰州市将打通中心城市与节点城市、节点城市之间高效便捷的交通网络，逐步实现兰州市主城区、兰州新区及白银市城区之间1小时内通达。

《方案》提出，要以兰州市主城区、兰州新区、白银市城区为重点，依托包兰铁路、兰白高速等现有交通轴线，积极推进中兰客专和沿黄快速通道建设，打通中心城市与节点城市、节点城市之间高效便捷的交通网络，逐步实现兰州市主城区、兰州新区及白银市城区之间1小时内、各县区到本市主城区1小时内通达，提高城际互联水平。同时，围绕建设兰州区域中心城市，打造国家重要的新材料和生物医药产业基地，努力将兰州建设成为经济繁荣、功能齐全、环境优美、文明和谐、富有活力、辐射带动力强的现代化区域中心城市。

《方案》提出，兰州市将以完善路网结构为重点，实施县级节点、重要交通枢纽、物流节点城市互联互通工程，打通断头路，构建内通外畅的现代交通运输网络。其中铁路要加快兰州—中卫、兰州—张掖三四线等高速铁路建设，推动定西—平凉—庆阳、兰州—天水—汉中、兰州—合作、环县—海原—中川、白银—平凉、陇西—临洮—临夏、陇海线定西城区段迁移等铁路干线工程建设。着力构建大兰州经济圈城际铁路网，积极谋划、优化布局，推进兰州新区至兰州城际铁路，加快兰州地铁1、2号线建设。推动高速铁路站点建设，支持有需求的旧有站房扩容改建。公路将实施G6、G30扩容改造和中川机场—兰州(中通道)、景泰—中川机场、渭源—武都等国家高速公路建设项目，推动兰州南北绕城、兰州—永靖、白银—中川、兰州—靖远—景泰黄河石林沿黄快速通道、通渭—定西、夏河(王格尔塘)—同仁、定西—临洮、临夏—大河家、临夏—东乡、卓尼—合作、广河—康乐—临洮、景泰—礼县、陇西—漳县、临夏机场高速、兰州高速三环等省级高速公路建设。民航将重点推进兰州中川国际机场三期扩建工程，新建定西、临夏支线机场，推进榆中夏官营、临洮等军民合用机场建设，强化设施配套，积极拓展对外航线。建设兰州九州，白银银西、水川、景泰等一批通用机场，配套发展航空运动、飞行培训、低空旅游等通用航空运营服务业和航空会展、飞机租赁、航空金融保险、航空文化创意服务等通用航空现代服务产业，支持兰州、白银建设通用航空产业基地，探索发展轻型飞机、运动飞机、滑翔机等制造与维修和飞行员培训、航空体验等。

到2035年，兰州—白银都市圈城镇格局基本形成，兰州作为西北地区商贸物流、科技创新、综合服务中心和交通枢纽的功能得到加强，区域人口稳定增长和适度集聚；开放合作体制机制逐步健全，向西向南开放重要支点作用凸显，基本建成面向中西亚、东南亚商贸物流枢纽、重要产业和人文交流基地。

甘肃省乡村振兴战略实施规划解读——甘肃农村建设的基准线（小挖市场的重要需求来源）

实施乡村振兴战略，是党的十九大作出的重大决策部署，是打赢打好脱贫攻坚战和决胜全面建成小康社会的重大历史任务，是新时代做好“三农”工作的总抓手。2018年9月，中共中央、国务院印发了《乡村振兴战略规划（2018－2022年）》，提出了乡村振兴“产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕”的总要求，明确了乡村振兴战略的原则、路径、方向和目标。按照党中央国务院乡村振兴战略规划精神和省委省政府关于乡村振兴的安排部署，省发展改革委在全面调研掌握全省农业农村发展现状、主动赴相关省区考察学习先进经验、积极对接国家相关部门给予指导的基础上，牵头会同省直相关部门编制了《甘肃省乡村振兴战略实施规划（2018-2022年）》（简称《实施规划》），并报请省委、省政府印发实施。

《实施规划》按照城乡融合、一体设计、多规合一的理念，坚持乡村振兴和新型城镇化双轮驱动，着力构建城乡融合发展新格局。按照主体功能定位，对国土空间的开发、保护和整治进行总体规划，完善城乡布局结构，划定城市边界，进一步优化乡村生产、生活、生态空间，构建城乡差别化发展的结构体系。加快推进农村产业融合发展，提升乡村发展空间，增强发展活力，形成田园乡村与现代城镇各具特色、交相辉映的城乡发展形态。加快体制机制创新，推动形成工农互促、城乡互补、全面融合、共同繁荣的新型工农城乡关系。破除城乡二元结构、缩小城乡差别，以完善农村产权制度和要素市场化配置为重点，激活市场、激活要素、激活主体，优化乡村发展外部条件和内部环境，为乡村振兴注入新动能。

《实施规划》根据陇东、中南部、河西等地区乡村特点和发展阶段，按照重点各有侧重、标准有高有低、进度有快有慢的原则，既尽力而为、又量力而行，科学规划、循序渐进，合理设定任务目标和推进顺序，分类梯次有序推进乡村振兴。革命老区、民族地区、深度贫困地区2020年底前重点突出脱贫攻坚底线性任务，推动全面打赢精准脱贫攻坚战，加快破解发展制约瓶颈，增强自我发展能力，努力改变落后面貌；河西等发展相对较好的地区可先行一步，以产业发展、环境改善、乡村治理为重点，加快推进城乡融合发展，全面提升基础设施、公共服务、乡风文明和乡村治理水平，到2022年率先基本实现乡村振兴；整体发展条件一般的乡村进一步深化农业供给侧结构性改革，加快完善基础和公共服务配套设施建设，加强乡村治理，争取到2035年基本实现乡村振兴。