傅耀生：行业周期性无法避免，这是必然规律

2020年上半年，在国内疫情形势缓和的背景下，工程机械行业迅速实现反弹，并延续了2019年以来的强势增长，但部分代理商仍在低毛利甚至亏损状态下运行，挖掘机行业的价格战和品牌竞争依然处于焦灼状态。

匠客工程机械融媒体与代理商工作委员会一道聚焦于工程机械代理商群体的生存状态，探讨在目前火爆中国工程机械市场背后的代理商生存逻辑和可持续发展的商业模式。

对此，匠客工程机械对利星行机械集团首席执行官傅耀生先生进行了专访，看看他是如何看待上半年工程机械市场的运行状况，以及对下半年市场的预期和判断。

利星行机械集团首席执行官傅耀生

匠客工程机械将本次采访内容整理为三个部分，分别是代理商生存状态、价格战的应对策略和行业周期性规律，本文是第三部分。

傅耀生：行业周期性无法避免，这是必然规律

匠客工程机械：代理商未来转型的一些方向有哪些，在这个基础之上，厂商关系会不会发生哪些改变？

傅耀生：这个问题还是要分情况讨论，以本土和外资品牌作为分界线。

如果本土品牌还是以市占率为市场导向，以具有竞争力的商业手段来抢占市场的话，可能厂家和代理商都很难有提升。我相信很多本土品牌从战略上它是对的，但在战术执行、落地到每个省份的时候，区域的管理者还是以市场占有率作为指标，急于去冲量和提升占有率，无暇去思考作为一个代理商其长远的发展路径。

反观外资品牌，比如卡特彼勒等品牌在美国的代理商，其主要的营收在于后市场，以服务和配件作为利润的支撑。即便是一年不卖一台设备，依靠存量市场，依然能够生存下来。

国外代理商在历史上经历了行业的不同发展阶段，积累了丰富的经验。在后市场转型方面，国内代理商通过十余年的考察，从国外代理商身上习得了许多先进的管理理念。如果在国内市场处于合适的行业发展阶段时，适时地引入经营性租赁、提升后市场的渗透率，就能够保证代理商未来的可持续发展。

其实，转型的机会一直都在，关键在于厂商的战略导向和观念，能不能摆脱“唯市占率”的思维定式，从而把资源投入和战略重心向后市场倾斜。

匠客工程机械：在这种市占率为导向的战略指引下，厂商之间会发生一定程度的摩擦和冲突。那么，中小型代理商的生存状况是否会变差？

傅耀生：是的，中小型代理商的生存空间是被挤压的，

现在做代理商不像10多年前，没有一定的原始积累和资金门槛是无法进入这个行业的。所以我相信，未来一定是适者生存，厂家与代理商之间的关系还是要更加贴近。所以你作为代理商，你要进入这个行业，你要好好的思考如何去经营？厂商关系的问题是长期存在的，如果代理商经营状况好的话，可以在一定程度上减少摩擦和纠纷。

匠客工程机械：您认为，2020年目前的时间点上处于此轮周期的什么位置，这轮高峰还能持续多久？未来半年，乃至2-3年行业周期大概会呈现什么样的走势？

依据您多年的从业经验和对于中国工程机械行业发展状况的理解，您认为什么是中国工程机械行业周期的核心驱动因素？

傅耀生：回答这个问题之前，要回溯到去年年底的时候，在中国工程机械工业协会挖掘机械分会年会上，大家都判断今年是5%~10%的增长。其原因在于中国工程机械行业还处于一个上行周期，伴随着国家经济的发展，以及排放标准升级带来的旧机置换需求。但是，今年年初的新冠疫情打乱了原有的市场节奏，中国政府需要更多的基建投入来对冲经济下行压力。

当然，也有行业自身的因素，许多厂家通过不同的渠道和方式，为了提升自身的市场占有率而进行的激进销售，把整个挖掘机市场的容量放大了。这种市场的增量是理性的还是非理性的？客户在未来几年的投资回收周期以内，下游的工程需求能否支撑这个市场的存量？这个问题是有待商榷的，需要时间去检验。

所以，需要持续的跟踪客户的开工率和回款情况，

我个人的看法是，中国的GDP有下行的压力，基建必然是重点，但是基建投资的方向将更加有针对性，比如5G的基站建设、清洁能源产业、旧城改造、高铁建设和轨道交通等等。

但是今年挖掘机市场的井喷催生了这么大的一个存量，是否会影响2021年、2022年增长的可持续性？我觉得这个影响还是会有的。如果这轮增长延续下去，很可能会导致市场风险的集聚，就像2012年至2015年的上一轮行业下行周期，但是每一个市场参与者基于自身利益的考虑，既不希望行业风险再次爆发，但也无法避免行业周期的到来，这也可能是一个必须经历的阶段。

匠客工程机械：具体到咱们利星行的代理区域，也就是华北和华东地区，下半年的市场情况如何？

傅耀生：下半年的行业情况，我还是持乐观的态度。从大环境来看，下半年为了保障一定的GDP增速，必然还会有相当数量的基建投资落地；同时，今年南方的洪涝灾情也会带动一部分水利工程项目的投入。

行业在加速上涨后的拐点必然还会出现，只不过今年因为疫情影响导致了原有市场节奏的变化，行业周期性依旧还会发生作用。