【五哥谈后市场】客户要的真得是省钱吗？

非公路行业的售后市场生存环境越来越恶劣，主要源于无序的竞争越来越激烈。

主机厂、配套商、代理商、路边店、背包客、关系户等参与者各显神通，抢客户，抢市场，抢渠道，抢平台，抢得不亦乐乎，价格也压得越来越低。劣币驱逐良币的现象愈演愈烈，大家都不赚钱的时代终于到来了。

实际上，用大象、兔子、蚂蚁的比喻已经略显些温柔。显然，后市场不仅是块大蛋糕，也是一块大肥肉，无论谁参与其中都不能自拔，总想撕咬一番，吃肉喝汤，所以狮子、狐狸及鬣狗才是最形象的写照。

不管是大象（狮子）、兔子（狐狸）还是蚂蚁（鬣狗），其终极目的就是获取赚更多的钱，获取更大的利润。殊途同归，只是采用的途径和手段不同而已。能真正站在客户角度，从设备全生命周期考虑，帮助客户实现设备价值最大化的，目前看来几乎没有，有也只是口头的噱头。

从客户角度讲，在生产、生存的双重压力下，很少能做长远的规划和考虑，特别是个体客户。而对于有一定规模的单位客户、国有客户则可能由于政策的原因，例如低价中标或者国产化等产生“重价格而轻品质”的采购习惯，往往使用部门与采购部门由于所处的位置和考核目标等原因造成相互割裂，甚至对立。使用部门只能提需求，采购只管走流程，造成的后果就是没有人真正关心最终的结果，成本真得降低了吗？

实际上，价格的高低是相对的。如果仅仅考虑单次的采购成本，或者短期的投入，使用便宜的替代产品的确是省钱的。但长期来看，考虑到更换频次、返修率、停工时间、设备老化等因素，是否在设备的全生命周期真正降低了成本，也许只有客户自己知道。

站在客户的角度，真正换位思考，也许就能理解客户的一些看起来“毫无道理、匪夷所思”的要求。很多时候“谈价格”也许只是客户愿意和你“接触”的口头禅，就像“吃了吗”或者“今天天气真好”之类的开场白，也许他真正需要的是你告诉他，你为什么值这个价，买你的能为他带来什么价值。或者他仅仅认为你的态度有问题，“谈价格”只是他拒绝你的借口而已。

无论是大象兔子蚂蚁，还是狮子狐狸鬣狗，各有自己的生存之道。但谁能做到真正站在客户角度，根据设备的使用状态（老化及残值）和客户的实际需求提供灵活的售后解决方案，至少可以赢得客户信任。

最后，请自问你提供的产品和服务真得为客户省钱了吗？或者真正的需求真得是为了省钱吗？我的答案是：No。

客户的之所以需要你的产品和服务，目的其实和你一样，赚更多钱钱，获取最大的利润，无它。也许客户还在坚持选择你，也许只是因为暂时还没有更好的选择。