2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。
10月29日上午，2019中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会正式召开，以下为机手之家（天津）信息科技有限公司总经理在年会上做《修配融合趋势下的工程机械后市场探讨》的演讲。
冯刚：接下来我从微观的角度，从我们修配后市场发表一点建议，这里面的后市场只包括售后服务不包括二手市场，我这里主要是指的挖掘机行业。
冯刚首先对自己的职业经历做了简单介绍。
一、修配融合及汽车后市场行业的案例分享
这一次演讲的题目包括三部分。首先看一下汽车后市场，为什么分享这个案例，因为我感觉，汽车后市场业态和我们工程机械行业业态也是比较相似。
什么叫修配融合？所谓的修配融合，它就是指的维修时配件的使用单位，要和上游的供应链要融合在一起，双方要成为一个交易链，变成连接关系，最后发展成一个融合关系。维修厂和配件供应商，这两个距离要缩短，这两者之间要通过SAAS系统，形成一个封闭的体系，形成一个一体化，共同地服务客户，把之间打通。比如说一个客户在4S店换轮胎，他需要的这个轮胎已经直达供应商。
国外汽车后市场的发展，其实远远早于国内，并且为我们国内提供了很多先进经验和模式，其中最有代表性的就是4家，包括汽车地带、NAPA，其中目前全美最大的汽车修配企业，目前来讲营收最高的是NAPA，目前他在全美目前有25000家修理厂。NAPA维修2018年营收是178亿美元，2017年是163亿美金。另外，美国在修配市场主要有两种，第一个是DRFM，就是我在配件店买完配件之后，再拿到修理厂，让修理厂的技师给你完成作业。这里主要介绍一下，NAPA目前在全美拥有62个配送中心，目前来讲是最高的。另外NAPA有一套完整的认证体系，从维修技师的认证再到检测的认定从零件到CETA的整个流程的系统。
再回到国内汽车后市场没有认证的ASE认证机构，和我们工程机械是一样的，基本上由修理厂来把握主动权，想怎么报价就怎么报价，想用什么配件就用什么配件。但这种情况，其实也为国内汽车后市场提供一个非常大的发展和改善空间。目前汽车后市场出现了由投资机构投资这一块，说明大家对NAPA这个模式还是非常看好的。其实汽车后市场大家也看到，好汽配、巴图、快准车服、新康众、还有开思等等这些汽车服务机构。
接下来修配融合，新康众的他的业务场景图，其中新复众汽配，现在叫新康众，它是在原来的康众汽配，再加上汽车超人再加上天猫汽车，三家组成的这么三家企业，并先后获得了阿里巴巴等投资机构数亿美元的投资，应该说是汽车投资当仁不让的独角兽。目前在全国建了700多家的前置仓，并且他在人场货建设起来的。从中心仓再到前置仓再到修理厂通过SAAS系统，这是一个封闭型的系统，他指的修修配融合，缩短修理厂和配件工程体系之间一个距离共同服务后面的服务。
另外，新康众对它认证修理厂提供5大认证，从维修技术、到技能设施、到服务接待品质、到运营管理再到顾客关系，做了5大认证。通过这种认证，达到一个标准、透明有保障的维保体系，首先可以让修理厂可以无负担，当时我拜访康总的时候，他提出一种给修理厂一个技术的支持，经营配件营销还有定期给修理厂以技术培训和支持，协助修理厂进行配件营销，协助配件供应商进行产品宣传，还有协助配件供应商解决售后服务问题。
新康众他从奥迪和宝马雇了10个维修技师，给他们工资，让他们去修理厂做维修，通过这么多年的运营，把维修一些技术必须在一线，技术离开一线，把维修过程中的一些数据和方式抽上来，在国内没有发现。本来在国内一个修理厂修理比较擅长，康众就打造了这么一个平台，每年有十几万的修理厂和修理工在康众的平台上，查询维修的技术数据，这是另外一个模式。
好汽配模式，主要是由汽修厂发布修理需求，但是我对这种模式，个人不是看好，特别是在工程机械行业。但是它也是拿到B轮6000万的融资。
这是最后一个模式，我们了解一下，汽车后市场的连锁维修企业，这是连顺的模式。连顺是一个汽车维修平台，目前在全国有60家连锁，但是大家都知道，在一个地方做的好没有问题，在全国开连锁公司很难，因为我觉得连顺开分公司的模式，维修厂连锁的模式，值得大家借鉴。他对分公司管理一个是业务合伙人，一个是技术合伙人。两个合伙人，技术合伙人是管理技术，业务合伙人是管业务。他们的合伙人是要求非常严格，担任技术合伙人，任职3年以上，第二个通过公司自己的一个技术八级考试，然后维修变速器超过十台以上。另外他们对分公司股权分配，就是连顺总公司和分公司的比例是4：6，就是总公司拿4，6成都给了分公司，业务合伙人和技术合伙人是占4成，普通员工是占2成，大家感兴趣的话，可以组织行业修理厂，一起到广东连顺到他们的工厂一起去拜访学习一下。
这是我这两年走访一些汽车后市场的企业，这是连顺，这是康众，这是我们我去康众汽配拜访他们商总，在他们总部和商总合影，然后下面是连顺和易总合影。
二、工程机械行业后市场发展现状
首先我们先看一下，我们挖掘机市场未来一个发展现状，这是我们挖掘机分会的一个趋势，未来三年是下降。
另外挖掘机等工程机械是覆盖在工程，而我们后市场是依托在设备以上，所以对宏观环境还是要了解一些。
这个红线是9月份的销量，这是一个出保后的挖掘机，今年每个月做保养加油的这么一个趋势图，他这个数据最能反应这个挖掘机的实况。大家看一下这个红线在9月份之前，一直比2018年要好，但是到了9月份、10月份的时候。昨天我问我要了一个数据，到了10月份没有跟着8月份和9月份往上走，这个红线是往下走，这说明一个问题，这个情况比我们想象的还要糟糕。
应该讲这个图大家都很熟悉，只不过大家做了一个优化，或者说做了一个迭代，这个图就是说我们工程机械行业后市场目前的三股力量，原先这个概念市场的专家也是我师兄，他在今年5月份长沙千人会议上提出来的，这三股力量。大象大家都知道，是代表主机厂还有代理商，我也和主机厂和分管后市场的打交道，他们现在其实也在迫切需要后市场的一个路径。
举一个例子，对于后市场的配件采购，其实主机厂更需要的是一种采购方案，我是做这个行业，有人找到我，能不能找到主机厂，主机厂就讲到我们不仅仅是需要一个生命带，我们更需要的是你们能带着主机厂一起把这个业务做起来。整个挖掘机主机厂，所有的一年的量还没有超过1500万。另外站在工厂的角度，以前叫兔子现在叫黄牛，我们在想着往主机厂的供货的时候，我们也要改变以前的卖产品的思维，因为这些配件生产厂家，我们不光对主机厂服务，我们还和后市场服务。因为我之前在主机厂干过8年，后来又到后市场，一直发现一个现象，所谓的大象就是和后市场其实是两个体系，虽然说中间有交叉，但是整体上来讲，主机厂代理商在一边，我们做后市场的在一边，到现在还是这种情况。所以，我就听咱们很多领导在那里说，后市场如何破局，主机厂如何把后市场做起来？我个人的观点，如果你作为主机厂你在某个领域，他有能力做后市场的话，我就帮着他们做起来，如果主机厂没有这个能力或者意愿，你为什么还要帮他呢？
第三个蚂蚁，我个人认为比作“猎狗”更恰当，社会上依附于设备保有的量而生存的配件店，汽车的维修一般是坏了之后，是拖回修理厂，我们工程机械70%-80%的都是在现场维修。所以背包客的作用，现在被严重忽视，并且他们的能量一直得不到有效释放。应该讲，以蚂蚁为主服务的后市场，从2018年度以来一直在下滑，包括今年在内。所以说很多修理厂，现在也在想着，比如说有些修理厂也开始卖配件了，有的修理厂也开始卖二手机了。导致了这种下滑的原因，应该是有两种。第一种是挖掘机开工不足的问题，挖掘机不干活了，我一个朋友，原来在山东干的好好的，突然一个环保政策，挖掘机不让干了，需要再到南方再找活去，这就是行业现状。
另外，我们工程机械后市场，我认为大家这种局势，我们一定要看清楚。2019年可能是过去十年里最差的一年，但确却是未来十年来最好的一年。我对一段话我是非常相信的。
另外我们工程机械行业，这几年也涌现出很多的平台，只不过现在的平台到现在也是苦苦地支持着，这么多平台也只有机械之家都拿到投资，其他的平台情况并不容乐观，还有淘宝上面也有我们的很多的商家，但是淘宝这个平台目前只是一个询价的作用。另外我们主机场到现在，确实一直在后市场寻找一个增长点。我们看一下修理厂，其实现在在选购配件的时候，面临一个很大成长。
三、对策和解决思路探讨
首先我个人认为，我们应该从整个产业链上，我们从企业看行业，对整个市场做一个思考和重构。我以这个为例，这是我们后市场一个图。如果说现在刚才展示的平台商上，如果一个平台在配件商拿到一个服务之后，他直接跳过中间的商，直接到达后市场，并且我告诉大家，拿到生产商，直接到最后这一条路是通的，另外在三个层面可能会出现一个思考。
比如说交互层面、交易层面、交易层面。我个人认为在这个层面会出现，我还认为需要借助管理工具，另外我一直说不管对修理厂要先服务，先要修理厂做到有客来，管的好，你再去阐述这个模式。
另外关于发动机的处理，我说一下。因为就这个问题，我单独地给国家内燃机国家实验中心给了一些建议，他们的观点就是换一台新的。另外旧配件是修理厂获利的一个重要途径，但是需要一定的技术服务能力，我们需要借助一个联盟或者一个平台需要去找到。
然后由社会修理厂研制出的各类维修工装，在标准化生产后，可进行全国修理厂的推广，这是液压的陈总，上面是安徽泰源的挖掘机的性能检测仪，其实这些工装的简化，大大增加了背包客工作量。
最后介绍一下，工程机械维修联盟，因为我现在在运营这个工程机械维修联盟，从2014年成立，只不过一直线上运营，今年有一些合伙人发起人，后市场发展不好，我们能不能在全国的后市场搭建这样一个平台，我们想能不能在整合一下全行业的整个资源，为我们这个修理厂服务。然后肯定有人问了，这个修理厂加入到我们维修联盟，有什么好处，你为什么要加入这个工程机械维修联盟，我可以给修理厂这三个东西。
第一个配件，第二个新业务客户，第三个维修技术支持。我们还单独成立一个技术专家团队，当然我们招了修理厂，包括社会上的修理厂，代理商的修理厂和背包客，并且我们的目标到明年底，发展到2000家，如果大家感兴趣的话，可以和我联系。
最后和大家共享一段话。起于草莽、是运气和能力，终于哪里是一致和格局，后市场还有更大的提升效率和空间，本不需要躁动，最后祝愿后市场从业的人员围绕客户价值，不断学习和创新改善，继续为客户服务。
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冯刚：修配融合趋势下的工程机械后市场探讨
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来源：匠客工程机械
2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。
10月29日上午，2019中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会正式召开，以下为机手之家（天津）信息科技有限公司总经理在年会上做《修配融合趋势下的工程机械后市场探讨》的演讲。
冯刚：接下来我从微观的角度，从我们修配后市场发表一点建议，这里面的后市场只包括售后服务不包括二手市场，我这里主要是指的挖掘机行业。
冯刚首先对自己的职业经历做了简单介绍。
一、修配融合及汽车后市场行业的案例分享
这一次演讲的题目包括三部分。首先看一下汽车后市场，为什么分享这个案例，因为我感觉，汽车后市场业态和我们工程机械行业业态也是比较相似。
什么叫修配融合？所谓的修配融合，它就是指的维修时配件的使用单位，要和上游的供应链要融合在一起，双方要成为一个交易链，变成连接关系，最后发展成一个融合关系。维修厂和配件供应商，这两个距离要缩短，这两者之间要通过SAAS系统，形成一个封闭的体系，形成一个一体化，共同地服务客户，把之间打通。比如说一个客户在4S店换轮胎，他需要的这个轮胎已经直达供应商。
国外汽车后市场的发展，其实远远早于国内，并且为我们国内提供了很多先进经验和模式，其中最有代表性的就是4家，包括汽车地带、NAPA，其中目前全美最大的汽车修配企业，目前来讲营收最高的是NAPA，目前他在全美目前有25000家修理厂。NAPA维修2018年营收是178亿美元，2017年是163亿美金。另外，美国在修配市场主要有两种，第一个是DRFM，就是我在配件店买完配件之后，再拿到修理厂，让修理厂的技师给你完成作业。这里主要介绍一下，NAPA目前在全美拥有62个配送中心，目前来讲是最高的。另外NAPA有一套完整的认证体系，从维修技师的认证再到检测的认定从零件到CETA的整个流程的系统。
再回到国内汽车后市场没有认证的ASE认证机构，和我们工程机械是一样的，基本上由修理厂来把握主动权，想怎么报价就怎么报价，想用什么配件就用什么配件。但这种情况，其实也为国内汽车后市场提供一个非常大的发展和改善空间。目前汽车后市场出现了由投资机构投资这一块，说明大家对NAPA这个模式还是非常看好的。其实汽车后市场大家也看到，好汽配、巴图、快准车服、新康众、还有开思等等这些汽车服务机构。
接下来修配融合，新康众的他的业务场景图，其中新复众汽配，现在叫新康众，它是在原来的康众汽配，再加上汽车超人再加上天猫汽车，三家组成的这么三家企业，并先后获得了阿里巴巴等投资机构数亿美元的投资，应该说是汽车投资当仁不让的独角兽。目前在全国建了700多家的前置仓，并且他在人场货建设起来的。从中心仓再到前置仓再到修理厂通过SAAS系统，这是一个封闭型的系统，他指的修修配融合，缩短修理厂和配件工程体系之间一个距离共同服务后面的服务。
另外，新康众对它认证修理厂提供5大认证，从维修技术、到技能设施、到服务接待品质、到运营管理再到顾客关系，做了5大认证。通过这种认证，达到一个标准、透明有保障的维保体系，首先可以让修理厂可以无负担，当时我拜访康总的时候，他提出一种给修理厂一个技术的支持，经营配件营销还有定期给修理厂以技术培训和支持，协助修理厂进行配件营销，协助配件供应商进行产品宣传，还有协助配件供应商解决售后服务问题。
新康众他从奥迪和宝马雇了10个维修技师，给他们工资，让他们去修理厂做维修，通过这么多年的运营，把维修一些技术必须在一线，技术离开一线，把维修过程中的一些数据和方式抽上来，在国内没有发现。本来在国内一个修理厂修理比较擅长，康众就打造了这么一个平台，每年有十几万的修理厂和修理工在康众的平台上，查询维修的技术数据，这是另外一个模式。
好汽配模式，主要是由汽修厂发布修理需求，但是我对这种模式，个人不是看好，特别是在工程机械行业。但是它也是拿到B轮6000万的融资。
这是最后一个模式，我们了解一下，汽车后市场的连锁维修企业，这是连顺的模式。连顺是一个汽车维修平台，目前在全国有60家连锁，但是大家都知道，在一个地方做的好没有问题，在全国开连锁公司很难，因为我觉得连顺开分公司的模式，维修厂连锁的模式，值得大家借鉴。他对分公司管理一个是业务合伙人，一个是技术合伙人。两个合伙人，技术合伙人是管理技术，业务合伙人是管业务。他们的合伙人是要求非常严格，担任技术合伙人，任职3年以上，第二个通过公司自己的一个技术八级考试，然后维修变速器超过十台以上。另外他们对分公司股权分配，就是连顺总公司和分公司的比例是4：6，就是总公司拿4，6成都给了分公司，业务合伙人和技术合伙人是占4成，普通员工是占2成，大家感兴趣的话，可以组织行业修理厂，一起到广东连顺到他们的工厂一起去拜访学习一下。
这是我这两年走访一些汽车后市场的企业，这是连顺，这是康众，这是我们我去康众汽配拜访他们商总，在他们总部和商总合影，然后下面是连顺和易总合影。
二、工程机械行业后市场发展现状
首先我们先看一下，我们挖掘机市场未来一个发展现状，这是我们挖掘机分会的一个趋势，未来三年是下降。
另外挖掘机等工程机械是覆盖在工程，而我们后市场是依托在设备以上，所以对宏观环境还是要了解一些。
这个红线是9月份的销量，这是一个出保后的挖掘机，今年每个月做保养加油的这么一个趋势图，他这个数据最能反应这个挖掘机的实况。大家看一下这个红线在9月份之前，一直比2018年要好，但是到了9月份、10月份的时候。昨天我问我要了一个数据，到了10月份没有跟着8月份和9月份往上走，这个红线是往下走，这说明一个问题，这个情况比我们想象的还要糟糕。
应该讲这个图大家都很熟悉，只不过大家做了一个优化，或者说做了一个迭代，这个图就是说我们工程机械行业后市场目前的三股力量，原先这个概念市场的专家也是我师兄，他在今年5月份长沙千人会议上提出来的，这三股力量。大象大家都知道，是代表主机厂还有代理商，我也和主机厂和分管后市场的打交道，他们现在其实也在迫切需要后市场的一个路径。
举一个例子，对于后市场的配件采购，其实主机厂更需要的是一种采购方案，我是做这个行业，有人找到我，能不能找到主机厂，主机厂就讲到我们不仅仅是需要一个生命带，我们更需要的是你们能带着主机厂一起把这个业务做起来。整个挖掘机主机厂，所有的一年的量还没有超过1500万。另外站在工厂的角度，以前叫兔子现在叫黄牛，我们在想着往主机厂的供货的时候，我们也要改变以前的卖产品的思维，因为这些配件生产厂家，我们不光对主机厂服务，我们还和后市场服务。因为我之前在主机厂干过8年，后来又到后市场，一直发现一个现象，所谓的大象就是和后市场其实是两个体系，虽然说中间有交叉，但是整体上来讲，主机厂代理商在一边，我们做后市场的在一边，到现在还是这种情况。所以，我就听咱们很多领导在那里说，后市场如何破局，主机厂如何把后市场做起来？我个人的观点，如果你作为主机厂你在某个领域，他有能力做后市场的话，我就帮着他们做起来，如果主机厂没有这个能力或者意愿，你为什么还要帮他呢？
第三个蚂蚁，我个人认为比作“猎狗”更恰当，社会上依附于设备保有的量而生存的配件店，汽车的维修一般是坏了之后，是拖回修理厂，我们工程机械70%-80%的都是在现场维修。所以背包客的作用，现在被严重忽视，并且他们的能量一直得不到有效释放。应该讲，以蚂蚁为主服务的后市场，从2018年度以来一直在下滑，包括今年在内。所以说很多修理厂，现在也在想着，比如说有些修理厂也开始卖配件了，有的修理厂也开始卖二手机了。导致了这种下滑的原因，应该是有两种。第一种是挖掘机开工不足的问题，挖掘机不干活了，我一个朋友，原来在山东干的好好的，突然一个环保政策，挖掘机不让干了，需要再到南方再找活去，这就是行业现状。
另外，我们工程机械后市场，我认为大家这种局势，我们一定要看清楚。2019年可能是过去十年里最差的一年，但确却是未来十年来最好的一年。我对一段话我是非常相信的。
另外我们工程机械行业，这几年也涌现出很多的平台，只不过现在的平台到现在也是苦苦地支持着，这么多平台也只有机械之家都拿到投资，其他的平台情况并不容乐观，还有淘宝上面也有我们的很多的商家，但是淘宝这个平台目前只是一个询价的作用。另外我们主机场到现在，确实一直在后市场寻找一个增长点。我们看一下修理厂，其实现在在选购配件的时候，面临一个很大成长。
三、对策和解决思路探讨
首先我个人认为，我们应该从整个产业链上，我们从企业看行业，对整个市场做一个思考和重构。我以这个为例，这是我们后市场一个图。如果说现在刚才展示的平台商上，如果一个平台在配件商拿到一个服务之后，他直接跳过中间的商，直接到达后市场，并且我告诉大家，拿到生产商，直接到最后这一条路是通的，另外在三个层面可能会出现一个思考。
比如说交互层面、交易层面、交易层面。我个人认为在这个层面会出现，我还认为需要借助管理工具，另外我一直说不管对修理厂要先服务，先要修理厂做到有客来，管的好，你再去阐述这个模式。
另外关于发动机的处理，我说一下。因为就这个问题，我单独地给国家内燃机国家实验中心给了一些建议，他们的观点就是换一台新的。另外旧配件是修理厂获利的一个重要途径，但是需要一定的技术服务能力，我们需要借助一个联盟或者一个平台需要去找到。
然后由社会修理厂研制出的各类维修工装，在标准化生产后，可进行全国修理厂的推广，这是液压的陈总，上面是安徽泰源的挖掘机的性能检测仪，其实这些工装的简化，大大增加了背包客工作量。
最后介绍一下，工程机械维修联盟，因为我现在在运营这个工程机械维修联盟，从2014年成立，只不过一直线上运营，今年有一些合伙人发起人，后市场发展不好，我们能不能在全国的后市场搭建这样一个平台，我们想能不能在整合一下全行业的整个资源，为我们这个修理厂服务。然后肯定有人问了，这个修理厂加入到我们维修联盟，有什么好处，你为什么要加入这个工程机械维修联盟，我可以给修理厂这三个东西。
第一个配件，第二个新业务客户，第三个维修技术支持。我们还单独成立一个技术专家团队，当然我们招了修理厂，包括社会上的修理厂，代理商的修理厂和背包客，并且我们的目标到明年底，发展到2000家，如果大家感兴趣的话，可以和我联系。
最后和大家共享一段话。起于草莽、是运气和能力，终于哪里是一致和格局，后市场还有更大的提升效率和空间，本不需要躁动，最后祝愿后市场从业的人员围绕客户价值，不断学习和创新改善，继续为客户服务。
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