鏖战河北：国产品牌加速向上，外资品牌承压差异化坚守

河北工程机械市场在全国版图中具有特殊的样本意义。这里既是国内挖掘机市场的价格洼地之一，也是电动化政策推进最为激进的区域。

2024年5月，本刊记者曾就“石家庄国三切国四事件”进行了实地走访，两年时间过去，重返河北，一刀切的环保政策余波依然在这里不断激起涟漪。整个市场呈现了典型的“北京咳嗽、河北重感冒”的传导特征，即北京尚在规划阶段，河北已直接落地执行且不断加码。这一特殊生态深刻重塑了当地市场的整机竞争格局。

01  国产品牌：主导，激战，备来日

在河北市场，从占有率看，国产品牌与外资品牌早已形成明显的倒挂结构。据行业统计数据看，外资品牌在河北市占率约为15%，国产品牌则占据85%左右的份额。但在实际终端销量中，外资品牌的真实占比甚至更低，而这一格局仍在持续演化。然而，主导地位并非高枕无忧——价格战早已将利润削至薄如纸片。低价内卷之下，渠道压力激增。

具体到各品牌，竞争路径各有不同。

三一展现出稳健的发展姿态。其产品快速迭代、服务网络完善、电动化布局领先，在京津冀地区可谓“战力强劲”。稳健的背后，是对渠道的赋能，也是对产品研发的重视。渠道层面，三一与其代理商共享覆盖设备监控、客户画像、应收预警的经营系统。这不仅是管理赋能，更重要的是一种思想赋能。代理商在使用系统的过程中，逐渐形成了数字化思维，学会用数据决策、用流程管理以降低运营风险。当这种能力开始内生——有代理商已经可以对外自主开发数字化产品，对内搭建属于自己的智能体，将三一的数字化基因转化为自身的核心竞争力。在产品迭代上，三一坚持“客户现场即研发现场“，高效的响应以及全方位的服务形成了快速迭代的闭环，这也成为了三一战力强势的关键。

徐工采取了更具灵活性和创新性的策略，与三一相比，体现出守擂和打擂的路径选择差异。一方面，徐工通过“放水养鱼”、主动反哺渠道，通过渠道政策与服务费改革等举措改善代理商的生存状况；另一方面鼓励年轻代理商勇敢跟进市场竞争。更重要的是，徐工推动代理商向“以租代售—项目承包—再制造”的产业链延伸转型，通过承包钢厂项目、为矿山场景提供移动充电服务、旧机再制造等创新模式，有效压缩设备回本周期。这种打法正在培育一批具备综合服务能力的新型代理商。

柳工则凭借其多年的产品和渠道耕耘，其装载机产品在河北市场销量领先。因此代理商能够依靠此业务拥有很可观的现金流和净利润。但河北激烈的电动化竞争给渠道端也带来了一定的挑战。

其他一些国产品牌则依托河北市场价格敏感的特性，以低价策略获取生存空间。2024年国四一刀切引发的突击采购，使大批低价设备涌入市场，用户接受的优先逻辑是价格至上，而非完全质量至上。因此，一些国产品牌的代理商在政策窗口期成功消化库存、稳住底盘，得以继续留在桌上。而个别品牌因近两年在河北市场的策略更加激进，被业内诟病为“搅局者”。

然而，近一年来，反内卷的呼声渐渐清晰起来。截止到5月14日，三一、徐工、柳工、山推陆续宣布涨价。这一举动并非为了抬高门槛，而是为工程机械行业争取一个健康、可持续的生存空间。价格回归理性，才能让企业有资源投入技术研发，让质量成为核心竞争力。让代理商有利润支撑服务网络，成为客户的代理商而不仅是厂家的渠道商；让客户获得真正可靠的产品，养成长期主义的使用习惯。国产品牌在河北的主导地位来之不易，不要让持续的压力，继续扩大行业的困境。

02  外资品牌：收缩，分化，不退场

随着外资品牌在中国市场份额持续收缩，不同企业的渠道策略也渐趋分化。有的依然看重中国，正加紧布局、主动投身竞争；有的则悄然回撤，将中国视为依托完整产业链辐射周边区域的制造基地。

聚焦河北市场，在国产品牌深陷价格战泥潭、不惜代价冲抢份额的这轮周期里，外资品牌因价格门槛高企，获客能力早已不复当年。

卡特彼勒作为全球工程机械行业的龙头企业，其多年精心培育与合作共赢的代理商渠道，在后市场建设与数字化投入均领先于同行，因此其代理商能保有可观的盈利水平。加之卡特彼勒在动力供应领域的优势使其能够抓住算力中心等新基建领域的机遇，其核心能力仍在持续夯实，足见扎根中国之决心。

然而，身处在电动化趋势风暴眼的中国，又尤其在河北这样减碳政策的先锋试验场，卡特彼勒等外资品牌的电动化产品严重缺位，致使代理商守土压力陡增。有业内人士坦言，“卡特彼勒在欧洲推出了320电动版，他们绝对有能力参与这一轮竞争，但是放眼全球市场，仅有中国电动化趋势如火如荼，所以对于大规模在华生产电动化产品，卡特彼勒依然在观望。”但即使马上跟进，推出本土化新能源产品依然需要三到五年。

此外，在这片价格洼地中，卡特彼勒虽在大吨位、高效率作业场景下仍占据优势，但随着大型工程与区域内矿山的减少，这类高端用户群体也有所萎缩。为拓宽客群，卡特曾在2020年前后推出GC系列，通过更高的性价比降低购机门槛。即便如此，其价格仍比国产同吨位机型高出约 30%。据河北工程机械商会统计，卡特彼勒2026年4月销售的新机里，GC系列就占到了55%，可见市场依旧买账，质量过硬带来的品牌效应让卡特彼勒在价格问题上走了一步稳棋。

再来看日系企业。2025 年9月，小松（常州）工程机械有限公司迎来成立30周年庆典。历经30年发展，小松（常州）已成为重要的综合性现代化制造基地，其第三工厂于 2024 年投产，最新零件配送中心也在今年 3 月竣工，产能布局持续加码，意在强化全球供应能力。与其同时，小松 2025 财报披露，亚洲及大洋洲区域是其唯一出现两位数下滑的市场板块，销量同比大跌32.9%。一方面，煤炭价格长期低位运行，直接导致其核心矿山机械市场需求大幅萎缩；另一方面，中国房地产市场长期不景气，工程机械需求疲软，因此市场表现进一步走弱。国内市场制造端的扩张和销售端的低迷形成鲜明反差，从中也足以窥见小松的渠道政策变化。但小松在租赁以及后市场领域的长期布局，支持着其国内代理商依然拥有良好的后市场吸收率以及守住市场的能力。

神钢的表现与小松相比则有所不同，这支日系力量相对乐观。据悉，其河北代理商去年销售的新机中，70%为大挖。可见其在矿山等领域拥有稳定的客源，且忠诚率很高。这既得益于品牌自身影响力，也离不开其成熟稳定的渠道体系。今年1月，神钢建机(中国)总经理岩间征人先生在2026年渠道年会上表示要扎根中国市场一线，与代理商共同推动2026年收获佳绩。有代理商坦言：“这在外资品牌频繁退出中国市场的当下，无异于给我们吃下了一颗定心丸。”与其他外资品牌策略不同，面对电动化浪潮，神钢正在考虑上市电动车型，以主动参与竞争。

韩系则处于相对尴尬的夹缝之中。就2026年4月河北市场的销售情况而言，韩系品牌的表现在外资品牌中处于领先位置。但另一方面，其品牌面临融合调整，渠道可获得的政策支持有限。因此代理商普遍缺乏扩张意愿，用他们自己的话说，“不想冲，代价太大”，只能“熬着”“等待机会”。所幸韩系品牌多年深耕后市场，服务体系根基稳固，配件等后市场业务足以支撑代理商运营——这正是外资品牌在整体劣势中仍能稳住阵脚的重要依托。再把视野扩大到京津市场，韩系4月新机销售量基本可占到外资品牌总和的70%以上，可见成熟市场对轮挖的需求相当可观，而这一细分领域也成为韩系品牌守住阵地、留在桌上的关键避风港。

总的来看，河北市场的竞争已从单纯的品牌较量，演变为电动化能力、渠道生态、商业模式创新的系统性竞争。国产品牌凭借灵活策略加速收割份额，外资品牌则依靠后市场根基和差异化定位维持存在。电动化政策窗口正在收窄，价格战的硝烟仍未消散，未来两三年到底是技术之争还是价格之争仍未见分晓。但有一点可以肯定：这场鏖战的终点，是谁能为客户、为渠道、为行业带来可持续的价值。唯有“备来日”的远见者，方能笑到最后。