坚守与突围，一个工程机械行业老兵的随想

回望这两年，作为在工程机械行业摸爬滚打了二十年的从业者，我的心情比往年更加复杂。这其中最重要的一个影响因素是工程机械代理群同仁们的近况。

他们曾经是市场红利的受益者，如今却成了转型阵痛中最直接的承受者。有人黯然离场，有人咬牙坚持，更多的人在迷茫中摸索出路。

作为一名常年奔波在全国工程机械流通领域市场，特别是各地代理商和客户之的从业者，我想聊聊最近的随想——关于生存、关于坚守、更关于未来。

艰难时刻：代理商群体的真实困境

2021年至2024年，我们听惯了“市场下行”这四个字。24年年中至今，国内行业有所企稳回升，但在走访一线代理商时，听到最多的话却是：“今年比去年更难。”

今年3月在浙江的一次市场交流会上，有人直言：“现在卖一台设备的利润，不够付一个月的办公室租金。”

6月在合肥召开的中国工程机械工业协会代理商工作委员会年会上，“厚植深耕、笃行致远”的主题背后，其实是代理商们对“活下去”的渴望——深耕太难，致远更远。

亏损成了常态。有的代理商告诉我，他们连续三年亏损，原本雄厚的资金池也快见底。头部代理尚能支撑，中小代理则纷纷被迫缩小规模，甚至关停业务。近两个月，业内传出多家代理商退会甚至退出市场的消息，令人唏嘘。究其原因，不外乎两点：增量市场业绩萎缩，存量市场受限。

“存量市场的运营难题”才是真正卡住代理商脖子的那只手。正规的二手机交易因税费问题几乎成了死局——代理商用企业身份收车，却要为个体机主缺乏发票的现状额外承担13%的增值税，无异于雪上加霜，扣除税费后几乎无利可图。有偿服务、配件销售等业务的开展与前市场同源同频，扩大盈利，非常困难。

出路何在？行业自救与政策期待

尽管环境严峻，但国内绝大多数工程机械代理商群体并未坐以待毙，而是奋力在危机中寻找破局点。2025年，我看到了三个变化：

后市场业务能否成为救命稻草？2023年至今，不少代理商开始尝试和实践“油改电”等改装业务。7月在北京召开的《油改拖电液压挖掘机技术规范》和《油改拖电轮胎式装载机技术规范》标准启动会，标志着这一细分市场正在规范化。但目前的后市场仍处于探索期，能否真正带来利润，还要看政策和市场需求的双向拉动。

出海潮涌动，但如何走得更稳？海外市场成了新的希望。我看到一些代理已经开始布局东南亚、非洲和中亚等地区的二手机、新机、配套件和技术服务市场，甚至有国内代理商效仿15年前的日本模式，批量出口翻新设备。但问题同样严峻——缺乏统一认证标准，导致海外市场对中国二手设备的信任度不高。某次在走访广西一家代理商时，老板举了个例子：“我们的设备质量不差，但买家总怕买到‘翻新机’，宁可选择价格更贵的日本或者北美二手机。“如果不建立权威认证体系，中国的二手设备出海可能难以形成长期优势。”

政策呼吁：行业需要真正的破冰之举。我曾向很多代理商提问：“行业最期待的政策支持是什么？”他们的回答很直接，而且相近：反内卷，不要再打价格战了！如果国家能像针对钢铁或者汽车行业一样，推出针对工程机械行业的反内卷行业自律政策，逐步降低国内市场的内卷情况，减弱一线市场的价格恶性竞争烈度，代理商就能在存量市场中重新获得竞争力。此外，很多企业也在呼吁政府提供更多的工程机械新能源补贴政策和出口政策支持。

未来在哪里？我们还能坚持多久？

2025年的终端渠道行业状态，可以用八个字概括：坚守不易，曙光仍在。

在广西、安徽走访时，我遇到几位不愿放弃的老代理商。其中一位60多岁的老板说：“干了30年，没道理现在就认输，我们得熬过去。”他们已经开始尝试服务升级，从单纯卖设备转向全生命周期服务，甚至和金融公司合作推出灵活的租赁方案，与制造商合作推出更多元化的延保服务。这种韧性让我相信，代理行业不会消失，但它必须进化。

数字化和服务化可能是未来的方向。几个头部代理商已经开始布局大数据和智能化平台系统，通过数据分析帮助用户提高设备使用效率、降低运营成本，这一趋势或许能帮助代理商从“代理商”转变为“服务商”，在新的赛道上找到增长点。

行业的韧性，比想象中更强。2025年的工程机械代理行业，尽管难熬，但也有着积蓄能量的坚韧。有人说这个行业快不行了，但作为一个见证过它的辉煌，也看到它的阵痛的老从业者，我仍然相信——行业不会消亡，它只是在经历一场重生的阵痛。

未来几年，如果能推动反内卷、税改、规范二手工程机械设备市场、加速出海等方向的进展，代理商的路或许能走得更宽。而在这个过程中，我们这些身处其中的人，所能做的就是保持信心，积极求变。寒冬总会过去，而活下来的，必定是那些既能坚守，又敢突围的人。

话剧《立秋》中有句话：“天地生人，有一人应有一人之业，人生在世，生一日当尽一日之勤”，引到这里，与广大还在坚守的同仁们共勉。

（本文原载于2025年第四期《今日工程机械》杂志卷首语）