梁纶恒：守正创新 深化客户价值经营

2021中国工程机械营销&后市场大会于11月29日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，聚焦于“坚守价值主义”，探讨在坚守过程中的诸多机遇和挑战，贡献有价值、有智识的精彩交流、深度碰撞和解决方案，与广大同仁一同洞观时局，展望前路。

在大会1日上午“渠道增值与转型升级论坛”上，贵州恒达鑫机械有限公司董事长梁纶恒作了以《守正创新 深化客户价值经营》为主题的精彩分享。

贵州恒达鑫机械有限公司董事长  梁纶恒

随着整机销售竞争愈演愈烈，市场盈利空间进一步压缩，后市场已经有了足够的市场容量来保证企业的平稳过度，在当前环境下起到至关重要的作用。转变经营理念和发展模式，利用大挖上下游产业链打造新的利润增长点，为公司发展提供更大支撑，变得极为迫切。

客户痛点分析

作为挖掘销售实践者，我们的客户是我们的最宝贵财富，特别是市场下行期，守住客户资源，就是守住市场。所以我们做产品，做销售的都知道分析客户思维，客户同理心。作为代理商人员，我们也一直以同盟军的理念要求自己，服务客户，了解客户。

客户的总价值由我们的产品价值、服务价值、研究价值或者形象价值组成，客户的总价值要在我们这个行业归根溯源，我们要深思用什么样的产品，什么样的服务去给客户提供一体化的施工解决方案，是否能让客户固定投入产生的价值最大化。

我一直强调，我们不是设备销售人员，我们是价值提供者。很多人认为设备交付就是和客户关系的结束，但我恰恰认为设备交付才是开始，后续的维护过程中，我们一定要分工明确，分类、分级进行客户管理。

我们与客户达成战略合作之后，不仅在产品供应链上提供优质可靠的设备，也从客户端协助客户解决操作问题、资金困难问题，开辟全新的备件销售模式，降低客户使用成本，提升资金周转率。我们协助客户解决了诸多问题，让客户减少了资金成本、时间成本、经营成本，所以我们从贵州众多品牌中脱颖而出，倍受客户青睐。

盈利模式分析

经营利润=销售台量*销售毛利+奖返利+后市场收入-运营费用。从目前市场经营态势来看，我们行业所有代理商的销售毛利几乎都处于倒挂状态，我们如何在竞争的宏观市场，找出一片天地？第一是要增加后市场收入，第二是要减少运费，第三是属具裂变。

关于后市场收入一直是老生常谈，那如何才能做得更优呢？如何才能与我们的客户保持粘性？这些都值得我们思考。我们需要和客户的建立一个信任连接，只有客户对我们产生依赖，我们才能长久生存下去。这也是为什么在市场下行如此厉害的今天，我们还要加大后市场投入的原本所在。此外，机械设备工况的多样性，使得属具市场未来必然是一片蓝海，从初装到维修到一体式服务，不仅给客户创造了价值，也可为我们带来利益。

未来市场感想

对于未来市场我们怎样去面对，相信很多代理商朋友现在都有一个想法是活下去，面对激烈竞争以及不断萎缩的市场，我们如何在行业中挺下去？面对无可避免的价格战，如何减少我们的亏损？

我们经营的目的是获取合理利润，为客户提供优秀产品和周到的服务，进而通过不断学习，提升我们的工作人员的价值与形象，协助客户减少经营维修设备所需要的时间成本、经济成本。从我们自身看，需要控制产品的成本，维护在客户心目中的形象，与客户协同发展，以互利共赢为准绳，达到客户满意。同时要与在座各位携手共进，促进行业健康发展。只有这样，我们才能在创业周期里守正创新，实现高质量发展。