挖掘机市场价格战延续 以后小挖按吨卖？

2020年前4月的挖掘机市场，小挖的销量比重正持续扩大。随之而来的，是市场在价格行情、客户需求和供给端的一系列变化。

涨价潮or降价潮？

如果把时间线拉长到六年，小挖价格的下滑趋势是显而易见的，以6T级挖机为例，2014年本土品牌的均价在30万元上下，合资&外资品牌则在40万元以上；但在2020年3月，本土品牌的价格区间拉低到14.5至16.5万之间；合资品牌则在19万至23万之间，两者的降价幅度都接近一半。

虽然主流的本土品牌在2020年4月相继公布了涨价通知，但从终端市场看，一些品牌的实际成交价比价格战最为火热的2019年下半年还要低，一位代理商老总甚至用“抛售”来形容今年年初的小挖市场。

“小挖客户的价格敏感度很高，谁家便宜就买谁，现在各品牌之间都打价格战，也成为客户与代理商进行博弈的一个资本。某品牌的6T机型去年卖21万元，今年3月份直接降到15万元；20T机型去年卖78万元（3年期融资租赁），今年62~63万元就可以成交，市场上50T以下的机型普遍都在降价“，接受采访的代理商老总向记者介绍了今年年初的市场行情。

“我们现在卖车都是‘偷’着卖，尽量避免让老客户知道成交价，年前刚提完车，年后就便宜了5万，搁谁都接受不了。但是现在互联网这么发达，纸里包不住火啊”，这位代理商老总向记者解释了他们的尴尬处境。

如果按单位质量的价格来核算小挖的售价，本土品牌是2.5万元/吨（15万元÷6吨），甚至有行业人士预测，按照目前的趋势，未来很可能会继续下滑，甚至跌至1.8~2万元/吨。

据了解，今年年初，厂家的销售政策也发生了改变，由于置换机很难变现处理，占用大量资金，许多品牌已不再提供置换补贴政策，或者降低了补贴标准，试图用这种方式来引导一线市场。据一位代理商人士介绍，其代理店置换业务的比例从去年高峰期的近五成下降到今年的三成左右。

价格门槛降低 推动市场需求变化

小挖价格的持续走低，对购方市场也产生了潜移默化的影响，其投资属性越来越弱，工具属性则在增强。

从经营成本看，小挖的主要运营成本包括司机工资、油费和设备保养等等，而收益则是俗称的“台班费”。与6年前相比，司机工资增幅最大，从2000元上涨到5000~7000元/月（按驾龄不同），而台班费还维持在800~1000元/台班（按工况不同）。与过去做工程的高收益不同，经营小挖已经成为一门养家糊口的行当，“如果是机手自己买车还能略有盈余，要是雇司机基本不赚钱，纯粹是给司机打工了”，已经成为小挖个体经营者的共识。

从购买端看，小挖价格门槛的降低，的确刺激了一部分新增需求。“小挖从过去的赚钱工具，变成了像农用车一样的常用、自备工具。虽然主流的施工用途还是市政施工租赁，但有一部分家里有庄园、做农作物承包的客户也来买小挖，这是最近一年来市场的一个新的变化”，一位代理商业务员向记者表示。

代理商还有利润吗？

与2019年同期相比，2020年前4月的挖掘机市场，小挖的销量比例持续扩大成为一个显著的特点。这其中，由于疫情因素导致的国家级大型项目的延迟开工，成为大挖市场迟滞的一个主要原因。这从客观上加剧了中小挖市场的激烈程度，小挖市场更成为代理商冲量的焦灼地带。

那么，成交价这么低，代理商还能有利润么？实际上，各个品牌的情况不一。

据某券商披露，三一重机的渠道利润能达到5%左右，而据华北某代理商高层向记者表示，他与同行也做过交流，一些品牌的代理商还是有利润的。

“厂家会以市占率达标对应的返点，以及大小挖配套销售的方式来激励代理商，实际上就是拉低了代理商的平均进价成本”，该代理商高层向记者表示。

在同等的厂房、生产设备和制造工人的投入条件下，产能利用率越高的制造商，更能够拉低单台设备的生产成本。在这种微利经营的情况下，市占率越高的厂商，其利润空间往往越大；而销量越大的代理商，其累计利润也就越大。因此，头部企业在面对价格战带来的市场冲击时，其承受能力更强，未来的挖掘机市场仍将是强者恒强的时代。