陈荣章：我国汽车后市场现况与走势

2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

10月29日上午，工程机械绿色循环创新论坛盛大启幕，以下为同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章做《我国汽车后市场现况与走势》的演讲实录。

陈荣章：各位大家好，留给的时间有一分钟下课，我不知道我的时间够不够用。接下来我跟大家分享一下，汽车行业的后市场的情况，那相关的这些数据，在各位的讲义里面大会里面有。先看一下汽车后市场的基本的形态，前面刚才也说了包括新康众对于新零售，产生了整个层面的组合，当然这个组合对于所谓的主机厂，对于所谓的服务提供商是一个整合作用，但是这个整合作用未来是否根据市场，我们三年后见分晓，它的作用就是希望国家有大型化的企业，有千亿级的企业，来影响这个结构这是第一个。

接下来这个规模，我们看到在后市场的整个产值当中，所有的产值当中，零部件占60%的产值。我也可以负责任地告诉他们，在汽车的后市场产能当中，其实20%的主机厂，其他的80%都是新车来做，各位提到的大象来说，在汽车行业可能更多。

那我们再来看一下，不管做什么事情，那就看这个平台为谁服务，这个产业链用什么样的方式来做，还有包括你们做一体化的时候，你是术业有专攻，这个也得考虑。那我给大家看一看，工程机械的大象跟汽车行业的大象到底有什么样的区别，我们来看一看，这一张图这个大象够大吧？

我特意站在这个地方，让大家照的很清楚，这是阿里巴巴他们成立了新康众等等，他从整个后市场包括整个出行等等，他把完整的产业链都有相对的公司在提供服务。也有目标的标的物来进行收购，说一这一只大象肯定比工程机械的大象来得到多。所以在颠覆汽车行业的，不是我们颠覆而是不懂汽车的人，在颠覆汽车行业，这颠覆的才彻底。这是整个市场，因为看到有这么大的市场所在，所以他很乐意来改变这个市场。

各位来想一想，我们有2个多亿的市场，还有2000多万量不停地投入到这个市场，对于市场的源源不断，而且国家取消了所谓的到会只要能够通过年会的评审，在这种的情况下，未来维修的产值跟维修的机会越来越多，我们来看一下这个总量，这是真实的数据和官方的数据，在各位的会刊里面有。这是乘用车，因为乘用车目前大概占整个汽车的90%的数据，这是大数法则。我们来看看新能源车，也就是每年大概100多万辆的一个辆，国家本来说到2020年要有500万辆的新能源车，但是在这个地方我必须告诉，不要怀疑这个决心，所以工程机械的国四标准，请各位不要忽略在座的可能有主机厂还有维修上，国四的标准给各位带来一些问题还是机会，我不知道。但是我有一句话送给大家，老板看问题每个问题都是机会，员工看机会每个机会都是问题。

我们再来往下看，这是二手车的一个过程，每年二手车的交易有一千多万辆，但是二手车的认证经过认证行业协会的认证，大概不到1%。也就是说根本就是几万辆而已，所以在这样一个情况当中，这个认证到底是有用还是没用，我想这都是未来在整个二手车认证当中，如何让人家能够感到到说，这个认证是有效。所以整个汽车行业的二手车已经形成。走上我还看到了这个说到，什么人人车，每辆车高出2万，像这样的情况，在整个二手车的汽车，沉重的变化越来越严重。二手车的市场，到底怎么样才能够做的好，其实我们都曾经走入一个误区比如说二手车的评估，二手车的评估，好像一直要决定，这一台二手机到底值多少钱，其实这是一个错误的误区。二手车的评估的是车况，而不是车价，车架由市场来决定，市场有的因素有太多，有尤需的关系，有口碑各方面的关系，在汽车二手价大量通过拍卖场，我出的价万一拍到我，必须得买，所以在这种情况下，出的价都是实价。有人出16万，但是最后均价是18万，今天19万成交，所以均价在这个地方，就会形成一个参考的价值。所以在经营汽车的二手车，会有这样一个参考价值从这里来，所以千万不要走去误区，在过去很早的几年当中，曾经有一款车，二手车的保值量可以达到70%，那个车叫本田西亚微还有一辆车跟主机车被主机厂带垮了，那个车叫马自达6，从20多万到十几万。前面提到了在过去所碰到过。

受制约的后市场一个发展因为有产能的限制，因为产能的帮助他最大化，包括网络化的效益基地，汽修人员的能效，不能解决人的问题，你的扩展难以实现，而且将来越来越容易出现问题。所以我们经常在汽车领域当中，我们会告诉这些老板，如何把你的员工变成你的股东，基本上就不太一样。有一家连锁叫小拇指，他经常跟我说陈老师我经常做的事情经常赔钱，我说蓝总你真高，因为他的直营店让他的人去做这些，那我家在河南，我回老家去，就去投资那个地方，为你投资，他们共同来持股，像这样的员工出去变股东以后，会造成他良性循环。所以我想这些，让大家看一看在这些当中有价值的流量才是重要的，那些没有价值的流量都是伪流量没有用。

所以现在的工厂店，目前以“糊涂养车”在领头，可以你看汽车市场竞争多少激烈。那再看二手车用户是主机厂各项服务的体验者，这里画两个圆圈，我记得98年给美国汽营销商做督导的时候，他把这一块理顺之后，没想到有一个再增长。刚刚在座的，你们置换回来的二手机都是你们心中的痛，你有没有想过，二手机可以做预售吗？你们觉得可能吗？我可以告诉大家，我们在某些厂家可以做二手车的预售，在数据库里面去找，这个车可能是王医生现在在用，然后王先生平常正常用，没有想到要换车，突然间你来找他，过去被动地置换，现在突然我去找他，是一个主动的置换，我给他换一个新车，过去是开普桑但是他是开帕萨特，这是一辆好车，好车可以卖一个好价格。既不赔钱，二手车也可以赔钱，何乐而不为。

再来往下看，这是美国后市场的例子，1986年的时候，新增了2555万辆，到了2016年新车一年买1746万台，到了2016年差不多40000万台，去年的新车卖了1720万台，二手车卖了4000万台。所以很多的主机厂，不要怕你的这些错误的误区就是说，每卖一辆二手机牺牲一个新机来卖二手机，因为你这里面没有循环，如何把这个池子变大。

在美国的车源当中，有68%都是经销商可控的，所以这个时候我们开始要做所谓的摸底上牌的手续，我想问在座的各位回答我，这个摸底对于是利好还是利空？如果利好的话，怎么个好法？我告诉各位，这个摸底排查到明年底的6月要完成，对各位来说是一个非常有利的武器，你可以去找客户，为客户进行检测和维修，如果他希望继续用，你就为他维修，如果通不过的时候，就赶快来换，到最后换的话，就没有钱了。所以这个时候给各位带来了置换的好机会，如果从现在10月、11、12月，你不能掌握住这样的一个机会，当一刀切了之后，你可能就丧失这个机会。

后市场变了，因为供求的关系变了，过去可能供不应求，所以整个都变了，所以传统的优势，如果你的脑袋没有这个想法的时候，可能你就会死在半路上，这可能是一个趋势。刚才有人说了，希望联盟做一点事等等。

我们再来看，价值和价格提升问题，当你会讲价格的时候，对不起你可能就落伍的，企业如何变的更具有“价值”显得很重要，向提升组织效率向外提升服务效率这都是我们去考虑的。

汽车后市场发展新势力，信息不对称时代的被瓦解后，可信赖成为“可持续发展的刚需。顶风前行有维保的途虎养车“诚信联盟”汽配的新康众、二手车认证“国家队”什么叫国家队，因为中国的汽车已经需要失控，在一带一路上需要很多经过国家的认可去认可，他没有办法提供公司，他希望是代表国家的，目前国家由三个单位来组成，一个是上海机车动检测中心，第二个是中国汽车后市场检测公司，第三个单位是同济大学，这样打出来的认证就能够让人家去信赖。我的认证和评估很简单，把这个一切，可认证还是不可认证，可认证的可以分为一二三等，不可认证的就不说了，这样的模式，像不像在座的各位，在明年6月上牌摸底的情况，可以用的话，就是可以上牌可以继续用。不可以用的就是置换新车。融合、互联、分享、共赢、已取得较多数的共识。

我给大家举一个例子，这一家叫华胜汽修，他给花生资本小松资本几家合作，华胜他们专门做高级品牌，高级品牌他知道具有一定的规模以后，还有相应的供应链，所以目前华盛在高级级的维修当中占有一息之位，包括很多的主机厂对他们刮目相看，因为他的市场定位很清楚，所以品牌可以去延伸，可以做很多事情，这是第一个跟大家分享的案例。

第二个案例碰撞件，以美国巨头LKQ为例，碰撞件业务灯具、保险杠、钣金件、散热器、冷凝器等等，如果你是主机厂，如果不用这些件的时候，你就等死吧。现在他几年前还是500大，现在全球排名已经是300大，这为消费者提供。所以说我很多这些例子，可以供各位做参考。

最后，立足汽车后市场，这八大字的核心价值观我送给大家。

第一个是态度，你必须端正你的态度，不要以为你是老大，你有什么样的特色，你是服务的特色，还是价值的特色，你的特色在哪里，你所有服务的细节怎么做到位，最后你要有什么样的创新，让客户感觉到留下有这个道理和这个必要，否则的话，客户入了无人之境。我想这是我今天跟各位分享的这些内容。

另外我刚刚在楼下坐在下面做了一些笔记有跟大家做一点参考，刚刚也跟各位说了很多，这两天我看了工程机械行业整个服务的乱象，我坦白说主机厂是有责任的，而且这些大象、兔子也好，这些是因为你们的服务不足，他们为你们弥补不足，所以主机厂重新端正一下，是否有足够的胸襟，是否可以把盘子做大，大家能够共赢。

也就是说不管高端机也好循环机也罢，越高端的机器，客户对你的意愿是越重的，所以各位应该慢慢地脱离那种没有价值的工作，或者做了这些工作白做，慢慢地去转移，让你的所有服务人员，从老板观念一起改变，我想工程机械转型升级一定会改变。谢谢大家。