荐读丨汽车经销商商会发出《倡议书》，对工程机械有何启迪？

10月16日，全国工商联汽车经销商商会发表《致乘用车生产企业的倡议书》(以下简称:《倡议书》)称，据中华全国工商业联合会汽车经销商商会数据显示，2018年有53.5%的经销商经营亏损，2019年上半年亏损面进一步扩大，盈利经销商占比仅为29%。《倡议书》呼吁上游主机厂，应从根源上改变价格倒挂的商业模式，解除对下游经销商销售目标的捆绑，从而使经销商可以公开、公正、透明、合理、合法、合规地开展经营活动，更好地服务汽车消费者。 

乘用车经销商的现状无不引发行业隐忧，特别庞大集团申请破产重组的消息更是引发业内一片唏嘘，此《倡议书》虽由乘用车行业发出，却对工程机械行业有不少启迪。具体来看，《倡议书》进行了三点呼吁: 

第一，乘用车生产企业应在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销量目标和商务政策，不盲目追求销量和市场份额。 

第二，面对波动加剧的市场，乘用车生产企业应主动实施价格调整机制。如市场成交价在半年内持续低于厂家指导价，企业应及时调整厂家指导价和批发价，保证经销商有可持续经营的环境。 

第三，应让经销商成为市场经营主体，并根据市场需求自主制定采购目标和供需库存。此时发出《倡议书》，是为了应对汽车经销商持续、大面积亏损的经营现状。 

据《倡议书》介绍，2018年以来，经销商4S店总数从2017年的峰值大幅下降14.8%，渠道下沉的三四线城市4S店正在经历严峻的关店浪潮。今年上半年，1.53万家“汽车销售服务”公司涉及法人、股东变更；500余家“汽车销售服务”公司关闭、注销。 2019年，除少数品牌外，经销商的新车毛利普遍为负，厂家指导价虚高，甚至不能真实反映商品价值，市场成交价远远低于厂家指导价。即便是销量保持了10%左右增长率的豪华品牌市场，上半年大部分品牌的建议零售价的平均折扣率都在10%以上。 

《倡议书》称，造成这一经营困境的重要原因正是主机厂盲目上量、片面追求市场份额，并通过苛刻的考核制度捆绑经销商，将经销商的利润转移至主机厂，致使大部分经销商亏损日益严重。上述《倡议书》提到，2017年7月商务部发布《汽车销售管理办法》规定，供应商不得对经销商实施下列行为：规定整车、配件库存品种或数量，或者规定汽车销售数量，搭售未订购的整车、配件等商品。不过，该政策实施两年以来，乘用车生产企业仍然以各种商务政策、促销返利激励政策，规定经销商的年底、季度甚至月度销量目标，对整车和配件压库，搭售不畅销的车型，变相捆绑经销商，造成经销商库存高企。 据中华全国工商业联合会汽车经销商商会的抽样调研，2018年至今，70%以上的经销商库存系数连续多月超过1.5的警戒线，这意味着，大部分厂家对经销商的压库并未从根本上做出调整。

附《倡议书》全文: 

乘用车生产企业: 

据中华全国工商业联合会汽车经销商商会《汽车经销商对厂家满意度年度调查》数据显示，有53.5%的经销商2018年经营亏损，2019年上半年亏损面进一步扩大，盈利经销商占比仅为29%。由于主机厂盲目上量、片面追求市场份额，并通过苛刻的考核制度捆绑经销商，将经销商的利润转移至主机厂，大部分经销商亏损日益严重。

 2018年以来，经销商4S店总数从2017年的峰值大幅下降14.8%，渠道下沉的三四线城市4S店正在经历严峻的关店浪潮。今年上半年，1.53万家“汽车销售服务”公司涉及法人、股东变更；00余家“汽车销售服务”公司关闭、注销。在压库和市场过度竞争等多重压力下，经销商为消化库存，为盘活现金流，不得不赔钱卖车以期快速回笼资金。有的大经销商集团被资金压力压垮破产重组，有的小经销商资金链断裂，只能退网。这种新车批发价格和零售价格倒挂的畸形商业模式，本质是提前将消费者福利和经销商利润通过返利政策转移至主机厂。

事实上，主机厂通过商务政策后期补贴经销商的形式确定的价格体系，将市场风险转嫁经销商，僵化滞后，不能围绕市场价格及时调整价格体系，市场反应失灵。 2019年以来，除少数品牌外，经销商的新车毛利普遍为负，厂家指导价虚高，甚至不能真实反映商品价值，市场成交价远远低于厂家指导价。即便是销量保持了10%左右增长率的豪华品牌市场，上半年，大部分品牌的MSRP平均折扣率都在10%以上。市场销量及经销商业绩相对较好的豪华品牌尚且如此，大部分中端品牌、自主品牌更是苦不堪言。沃尔沃、东风标致、福建奔驰、克莱斯勒、宝沃、众泰、英致、观致等品牌厂商矛盾此起彼伏。全国工商联汽车经销商商会人民调解委员会自2018年7月份成立以来，已接到数起申请维权调解厂商矛盾的案件。

2017年7月商务部发布《汽车销售管理办法》，规定供应商不得对经销商实施下列行为：规定整车、配件库存品种或数量，或者规定汽车销售数量，搭售未订购的整车、配件等商品。然而事实上，该政策实施两年以来，乘用车生产企业仍然以各种商务政策、促销返利激励政策，规定经销商的年底、季度甚至月度销量目标,对整车和配件压库，搭售不畅销的车型，变相捆绑经销商，造成经销商库存高企。

据中华全国工商业联合会汽车经销商商会的抽样调研，2018年至今，70%以上的经销商库存系数连续多月超过1.5的警戒线，说明大部分厂家对经销商的压库并未从根本上做出调整。更有甚者，今年二季度有某品牌主机厂为了控制经销商，利用其商务政策返利管理手段,状告按照其商务政策经营的经销商，让经销商蒙受刑事犯罪的不明之冤。

汽车行业是一个极度强调规模效应的产业，在十多年前，汽车产品供不应求的市场环境下，主机厂普遍采取“以产定销”模式，在年初制定销量计划，再层层分解至经销商，应该说,这是抓住当时市场脉搏、快速提升规模和市场竞争力的有效生产营销方式。 时移世易，十几年来，我国汽车市场的需求与供给已发生了翻天覆地的变化，市场供过于求已十分明显。今年以来，我国汽车市场延续了2018年下半年以来的下滑态势，1-9月，乘用车销量同比下滑11.7%。中国汽车市场已经进入一个相对较长的微增长或负增长时期，由增量竞争进入存量竞争时代。在产业链中居于主导地位的主机厂，如果不与时俱进，根据当前的市场环境做出相应的供给侧变革，以应对下行周期，而仍然采用强制搭售、强行补库、自动分配车辆、绑定商务政策等手段捆绑经销商，以优先确保其自身利益为出发点的分配体系向经销商转嫁压力，经销商不可能无限度地承接厂家的压力，压死骆驼的最后一根稻草很快就会到来。 

在此，汽车经销商一致呼吁：1、乘用车生产企业应理性客观地看待中国市场供需的变化，将追求“销量”转变为追求“效率”和“效益”，将“以销定产”从口号切实转变为企业的经营指导方针；在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销量目标和商务政策，不盲目追求销量和市场份额。 2、乘用车生产企业应重新审视价格体系和商业模式，根据终端市场的成交价调整制定合理的销售指导价。如果半年以内的市场成交价持续低于厂家指导价，乘用车生产企业应及时调整厂家指导价和批发价，让经销商获得符合商业本质的合理合法流通价差。 3、乘用车生产企业作为汽车行业的主导者和领军者，应带头积极响应和遵守国家政策法规,贯彻落实《汽车销售管理办法》、《反垄断法》的相关规定和精神。不再利用品牌内的纵向垄断，变相捆绑经销商，让经销商作为市场经营主体，根据市场需求自主制定采购目标和供需库存。

在严重供大于求，刚需持续下降的市场环境下，只有上游主机厂从根源上改变价格倒挂的商业模式,解除对下游经销商销售目标的捆绑，经销商才能解除对终端消费者的“捆绑”销售，公开、公正、透明、合理、合法、合规地开展经营活动,更好地服务汽车消费者。 在行业整体盈利能力下滑的关口，主机厂更应该强化与经销商的战略合作，尤其在当前经销商盈利水平下滑的大趋势下，建立稳定的经销商队伍，实现与经销商双赢的战略伙伴关系，推动中国汽车市场走向成熟理性。