过河拜码头

2019年7月下旬、8月初，借“2019助力服务成长中国行”甘肃站和福建站活动之机，笔者有幸在兰州和福州先后拜访了十几家代理商，对于这两个迥异的区域市场的生态脉络、变迁过程、代理商的竞争格局和痛点问题进行了较为详细地了解，收获颇多。

这次匆匆的区域市场调查走访，让笔者追忆起早在2006年，与另外一名同事对于河北区域工程机械市场的首次走访。当时，我们对于中国工程机械行业的上游制造商品牌和产品仅有些初步认知，对于行业中下游流通领域的代理商、技术服务商和用户群体了解甚少，但出于想把《今日工程机械》杂志做得更接地气一些，更能够反应中国工程机械市场冷暖的变化，所以用脚步丈量的落地方式执行了区域市场的调查走访和后期的详细报道。

印象最深刻、鲜活的有两个小段落，其一，我们在唐山酷暑的季节里，遭遇几次闭门羹拒绝访谈之后，一位代理某品牌装载机的老人以福建功夫茶接待了我们两位年轻人，他说，某品牌的销售经理出差一天补助才几十块钱，你们差旅管吃、管住、管车，很不错啦，年轻人就应该多吃些苦！

其二，在石家庄某外资品牌代理商的一个办事处，我们与赵姓销售经理闲聊甚欢，话题是当时世界杯的比赛和对未来冠军的猜想，这时一位用户走进门店询价，我们第一次见证了这位销售经理坐商实现敲单的全过程。几年后，在工程机械市场最好的2010年，我再次拜访，赵经理已经是一家二级代理商的老板，座驾也变成了奔驰，他说最后的几个月，一天赚得一辆奔驰进账。

十三年过去了，每一个人牵连着的线索都被时间吹断了，我不知道当初故事里的主人公，而今的命运如何。但是，这次在兰州和福州拜访的新的或者老的代理商的面孔中，我仿佛依稀看到曾经他们的模样。因为很多因缘蹊跷，在工程机械行业的某个区域市场里努力打拼，命运不仅因为个人的能力、心血的付出、创业伙伴的离散而改变，更因区域市场的政治、经济和投资环境的起落而被深刻的影响。可能积累亿万财富、功成名就，也可能最后倾家荡产、孤家寡人……

我跟一些新鲜的入行不久的年轻同事们分享，看待中国工程机械的三十一个省级区域市场，有两种可能的市场认知角度。一种是外部的局外人的市场认知，比如我们看到新鲜的中国挖掘机市场销售数据出炉，各个区域、各个品牌的单纯数字，其增加或者减少，占有率微小幅度的变化耿耿于怀，其实就如同我们在地图上看一个从来没有去过地方，仅仅是一个范围或者是一个点。

另外一种认知是内部的局内人的市场认知，基于在一个区域市场多年摸爬滚打的经验，我们知道哪些三级市场区域是重要的，哪些是自己的必须攻占的战略高地，哪些是敌人的根据地，我们应该采取哪些策略能够赢得一个又一个小的战役或者是战斗，就如同北京人在北京，“享受”北京的堵车一样，有些时间段的有些地段，我们想要绕开，却无法绕开，只能困在其中，无奈等待和守望。

这两种认知无所谓对错，仅是角度不同，其中更有意思的是，在我所遭遇的具有后一种鲜活认知的个体中，还能够看到不同性格的影响，这其中又有不同性格造就的不同故事，比如客家人“特别能吃苦”的精神和闽西“革命不怕死”的气概，在福建工程机械闽商发展过程中的体现。