2025 CM GIEI | 程慧茹 ：从客户需求出发，产品研发的精准之道

2025年3月31日，“2025工程机械绿智生态创新大会”在北京盛大举行。这是一场意义非凡的行业盛会，聚焦于“绿智”“生态”“创新”三大关键词，为工程机械行业的可持续发展描绘了清晰的蓝图。“绿智”，即绿色与智能的深度融合，代表着工程机械行业在节能减排、低碳环保的基础上，通过智能化技术提升设备性能与工作效率，实现产业升级与可持续发展；“生态”则强调行业倡导构建绿色供应链，打造可持续发展的产业生态系统；而“创新”是驱动行业变革的核心动力，涵盖技术创新、产品创新、商业模式创新等多个层面，为工程机械行业注入源源不断的活力，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在大会备受瞩目的“标杆解析”板块上，三一重机股份有限公司中挖总体所所长程慧茹发表了题为《产品研发如何精准解决用户需求》的精彩主题演讲。

从客户需求出发：产品研发的精准之道

在当今竞争激烈的市场环境中，产品研发的成功与否往往取决于是否能够精准地解决客户需求。程慧茹所长以挖掘机产品的海外施工场景为切入点，详细阐述了如何通过深入了解客户需求，推动产品研发的全过程。 

一、海外施工场景：洞察需求的起点

2015年以来，中型挖掘机国内市场容量经历了起伏的周期性变化，2020年达到顶峰后连续下降，到2023年年容量不足1.5万台。

与此同时，海外市场尤其是南美、北美、亚太等地区，中型挖掘机的市场容量高达10万台，远超国内市场。这表明，进军海外市场对于挖掘机企业来说，不仅是机遇，更是必然选择。

而中国挖掘机迈向海外市场的进程中，刚开始遭遇很多不适应，必须面对海外市场更加复杂多样的施工场景需求，与国内应用场景相比，海外市场有沙金、林业、救援和多属具等特殊工况。 

二、以林业机产品开发为例，剖析如何进行客户需求的精准导入

林业工况因其复杂的地形、恶劣的环境和高强度作业需求，对挖掘机的性能、安全性和适应性提出了极高要求。近年来，随着林业机械化程度的提升，针对林业场景推出了专用机型，通过技术创新和功能优化，逐步解决了传统挖掘机在林业作业中的痛点。

林业机的分类包括伐木林业机、拖拽林业机和切削林业机。以伐木林业机为例，其作业工序包括抱树伐木、拖拽刮树皮和测量切断。三一研发团队深入分析了林业工况的特点：原始森林环境复杂，需要特殊属具适配伐木器；安全风险高，需防止树木砸落、底盘损坏和火灾；维修不便，因位置偏远、通行不便等，对可靠性要求高。

三、沙金工况产品开发，特殊场景下的需求满足

沙金工况是挖掘机在非洲等地区的重要应用场景。沙金工况主要分布在边境偏远的丛林中，交通不便，且工况复杂。作业工序包括剥离表层、收集沙金、洗金、二次洗金和矿尾处理。

客户需求导入阶段，三一研发团队明确了沙金工况的特点：河道林地工况为主，少部分山地工况；中国老板主导，人工成本低；环境温度高，但空调使用率低；24小时循环工作，采矿石流水线作业；非洲地区服务售后能力落后。

针对这些痛点，三一研发团队提出了产品需求输入，包括整机调试技术（效率、油耗、操控性能）、零部件适应性开发（耐高温、散热）、结构件强化（材料、结构）以及功能集成开发（一键启动）等。

产品研发的精准之道在于深入洞察客户需求，并将其转化为具体的产品开发目标。程慧茹所长的分享为行业同仁提供了宝贵的经验：只有通过实地调研、精准定位客户需求，并结合技术创新和功能优化，才能开发出真正满足市场需求的产品。在全球化竞争的今天，企业必须将客户需求放在首位，以客户为中心进行产品研发，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。