任立华：代理商良性退出的药方之一 尽量不要去签敞口担保

2024中国工程机械营销&后市场大会于10月16-18日在武汉隆重召开。本届大会以“韧性·共生 以质致远”为主题，汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建全产业链交流平台，践行责任与担当，与广大同仁一道，探寻应对行业转折期、拓展新质生产力、推进高质量发展的的解决方案。

10月18号上午，大会四大分论坛举行，11位嘉宾围绕新能源、渠道经营转型升级、设备管理与维修、国际化等热点话题贡献了精彩、有智识的内容。

法阁品牌创始人  任立华

在“渠道经营转型”专场，法阁品牌创始人任立华以《中国工程机械代理商如何良性退出》为题做出分享。任律师介绍了代理商的退出现状、问题的症结以及应对的“三个药方”。良性退出的关键在于代理商如何选择并行动，两害相权取其轻，代理商能否良性退出，需要具备全局思维、沙盘推演能力，以及强有力的谈判和统筹能力。

药方一：买断式。如果代理商有足够的财力，也有足够的谈判能力，且在制造商愿意尝试的前提下，建议把目前的寄售式合作改为买断式，唯有这样才能开启脱嵌模式，过程中逐步消化寄售模式下的不良债权，逐步全面转为买断式，进而赎回自由身，良性退出指日可待。

药方二：不做敞口担保

如果代理商暂时不具备买断能力，但运营指标良好，制造商愿意让渡利益，请务必坚持“不做敞口担保”的合作模式。所谓不做敞口担保，就是一单一担保，而不是签署终身卖身契，承担无限连带责任。行业内的冲量业务往往迫不得已，一旦出现问题，责任全在签署担保的人。因此，中策就是避免无限连带担保，这将大大影响代理商未来良性退出的可能性。

药方三：抵住诱惑 做优自己 保护自己

如果不具备买断能力或不做敞口担保的条件，但具备强运营能力，建议在业务端把控风险。了解行业周期和客户经营现状，始终以自身经营目标为锚点投放资源，持续提升抓取、覆盖和服务能力，做到区域最优。同时，注意自我保护，审查上下游协议，尽量避雷并做好风险对冲，将不可控因素控制在可承受范围内。通过业务端的可控来对冲模式上的不确定性，确保自己进可攻、退可守。代理商的核心价值在于掌握销售和服务的最后一公里。