日立建机在中国：再定位，再出发，渠道建设全面发力

基于全球范围内的战略调整，2023年日立建机在华事业迎来新契机。日立建机自视这种深入而细致的事业改革，在在华日资企业中是非常少见的。

日立建机销售（中国）有限公司董事总经理程晓明

3月，新任社长先琦正文正式履职前，首站访问了上海，传递出对中国市场的信心与期待。4月，通过“日立建机中国事业发展媒体沟通会”，董事总经理程晓明详尽分享了在中国市场的最新战略布局和实现路径。不同于以往的低调，日立建机这次主动亮牌。

中国市场再定位，再出发，渠道建设全面发力。

供应端：跳出日资圈，用好用活本土供应链

日立建机对中国市场的最新定位是全球性的创新、研发和生产中心。

中国工厂供应全球，程晓明表示，“日立建机合肥工厂生产的产品已经在往欧洲和东南亚出口，我们将根据日立建机全球产能额的整体布局和需求进行调配和规划，目前没有在中国收缩的打算。”

公开数据显示，日立建机2021年度从中国、印度、印度尼西亚基地向其它地区出口约700台设备，2022年度增至约4000台。其中一半以上是从中国出口到东南亚、欧洲等地区。向欧洲出口的中小机型和用于租赁的通用机型等产品此前主要在日本土浦工厂生产，目前已部分转移至安徽合肥工厂。

从产品结构看，除120吨及以上的大型设备品从日本进口外，90吨级产品以及以下产品都在中国本土生产。

日立建机进口超大型液压挖掘机EX1200-7

本土供应链是日立建机在中国发展的最重要的动力之一。程晓明认为，一家品牌尤其是国际品牌，如果缺乏强有力的供应链支撑，在生产成本、研发速度等方面难以形成竞争力，要想在国际市场上继续往下做，必须突破供应链的制约，构建新的供应链体系。“如何更加有效地活用中国本土的供应链，将是日立建机今后发展的重要战略思考之一，”他补充道，“多年来，日立建机也一直在做一些改革，以进一步完善供应链。”

销售端：国产和进口合并，细分应用场景

2022年11月起，日立建机把原装进口产品和在合肥生产的国产产品合并到一个销售渠道，将公司更名为日立建机销售（中国）有限公司（简称“HCDC”）。日立建机表示，此举旨在进一步提升公司的经营效率，持续夯实品牌竞争力。

此前，日立建机原装进口设备由永立建机负责在中国销售，整合后，上海公司也可以进行销售，据了解，今年到目前为止上海公司已经销售了5台1200原装进口挖掘机。

关于销售渠道，程晓明重申，经销商是日立建机休戚与共的合作伙伴，一直以来日立建机都非常重视经销渠道的健康性和可持续性，他认为“在各自擅长的领域做每个人该做的事情，才是真正的伙伴的意义。”

经销商要做三件事：做客户不是只做买卖，要贯穿产品的全生命周期，建立起长期的信任关系；不要左手进右手出，要创造自己的附加值；做客户一定要做投资，包括设备、人才等等。

相对应地，制造商要做三件事：制订渠道发展战略；提供与渠道战略相符的产品和服务；扶持渠道发展，授人以鱼不如授人以渔。

2023年2月1日，日立建机面向中国市场正式推出全新“C系列”产品，首款机ZX200C-6A率先上市

日立建机在中国现有23家经销商，据程晓明介绍，日立建机根据每家经销商所处的不同市场环境和应用场景划分出矿山、土木工程和农林城建三大领域，聚焦目标客户，着重过程管理，为客户提供更多的价值。在他看来，无论是产品端还是渠道端，对不同细分领域应用场景的应对会是行业未来发展的一大趋势，真正的竞争应是基于场景化的竞争。

相信中国市场，相信中国客户

日立建机将自身定位为价值创造和课题解决方案的提供者。

“虽然市场现在遇到一些困难，但是只要自己愿意去改革，认定自己的使命和愿景，大家竭尽全力去做，办法一定多于困难。”程晓明分析道，伴随“两会”后提振经济的多项政策陆续落地， 2023年三季度末或第四季度，国内市场会企稳持平，或略高于2022年同期水平。

程晓明特别指出，中国工程机械市场正处在一个历史性的转折点，这波变化是包括新机销售、配件销售、服务租赁、二手机等在内的全方位的、根本性的变化，同时也是行业从增量到提质迈向高质量发展的一个关键时间节点。

“现在谈高质量发展，不应止于技术的革新和高端产品的开研发，高质量发展更关乎一个行业的生态。行业生态的改善是中国工程机械健康走下去的关键，不仅影响一些企业近两年之内能否在这个行业继续做下去，对中国企业走向海外市场也至关重要，比技术更要重要。”